Crescimento. É a palavra mágica quando se trata de negócios.
Crescimento é o que os investidores procuram quando avaliam a viabilidade de um investimento. É o que os fundadores procuram quando tentam construir um negócio vendável. É para isso que os empregados trabalham incansavelmente para realçar as suas capacidades e competência.
Porquê medir o crescimento?
Não há surpresa que o crescimento seja visto como uma das coisas, se não a mais importante, num ambiente empresarial. Mas é difícil melhorar em algo que não se mede.
Então, como espera aumentar as suas vendas se nunca as mede?
A recolha de dados sobre as suas vendas permite-lhe fazer uma análise da viabilidade do mercado externo, bem como dos processos de vendas internas. Por sua vez, conhecer os seus dados de vendas facilitará a tomada de decisão informada, dando-lhe uma muito maior probabilidade de sucesso.
A medição do crescimento é ainda mais crucial quando o sucesso do seu negócio é da maior importância, tal como quando está à procura de investidores ou potencialmente a procurar vender.
Recolher dados
Quando avaliar o crescimento das vendas, deve começar por recolher os dados certos no momento certo. Quanto mais dados de qualidade recolher, melhor será a imagem que pintar das suas circunstâncias actuais.
Receita é o número primário que é recolhido ao avaliar a taxa de crescimento das vendas. A comparação das receitas de um período para outro dar-lhe-á uma compreensão clara do desempenho das vendas.
Decidir em que ponto as receitas estão incluídas é também um factor crucial. Por exemplo, empresas diferentes contarão as receitas como obtidas em pontos diferentes, tais como quando o:
- Venda é acordada
- Contrato é assinado
- Começar o trabalho
- Factura é enviada
- Pagamento é recebido
O que funciona para si dependerá de factores individuais. No entanto, a contagem das receitas na fase de acordo ou de contrato assinado dará uma imagem muito mais clara do sucesso da actividade de vendas em qualquer altura.
Os dados devem ser recolhidos o mais frequentemente possível para dar uma visão detalhada do crescimento. Mais uma vez, a viabilidade disto dependerá das circunstâncias individuais. Quanto mais granulosos forem os dados de vendas, mais fácil será comparar vários períodos e detalhar.
Calcular a Taxa de Crescimento
Existem muitas formas diferentes de ver o crescimento das vendas, dependendo dos períodos que se comparam. A utilização de todas elas ajudá-lo-á a obter uma visão detalhada do crescimento das vendas. No entanto, deve também compreender as limitações de cada.
Mês no Mês
A primeira e mais óbvia forma de medir o crescimento das vendas é efectuando uma comparação mês a mês. Por exemplo, pode decidir medir meses consecutivos de receitas para compreender quanto as vendas cresceram de um mês para o outro.
Embora útil, esta avaliação não tem em conta as flutuações anuais, tais como o facto de as vendas a retalho em Dezembro serem provavelmente sempre significativamente mais elevadas do que em Março.
Para calcular a percentagem de crescimento mês a mês, subtraia a receita do mês corrente do mês anterior, depois divida a resposta pela receita do mês anterior e multiplique por 100.
Exemplo:
Receita de Abril: $15000
Receita de Março: $10000
15000 – 10000 = 5000
5000 / 10000 = 0,5
0,5 * 100 = 50% de crescimento
Ano a Ano
Comparar a receita mensal ano a ano é uma boa maneira de ter em conta as tendências e flutuações anuais. Por exemplo, comparar as vendas de Dezembro em 2020 com as vendas de Dezembro em 2019 dar-lhe-á uma boa imagem do crescimento das vendas num período mais comparativo.
Esta pode ser calculada da mesma forma que o crescimento mês a mês, mas utilizando valores de receitas do mesmo mês em anos separados.
Exemplo:
Receita de Dezembro de 2020: $25000
Receita de Dezembro de 2019: $23000
25000 – 23000 = 2000
2000 / 23000 = 0,087
0,087 * 100 = 8.7% de crescimento
Crescimento trimestral ou anual
Crescimento mensal, consecutivo ou anual, dá-lhe uma boa indicação do sucesso diário das suas operações de venda. Avaliar períodos maiores pode ajudar a nivelar potenciais anomalias e identificar o quadro geral.
Por exemplo, pode comparar dados trimestrais ou anuais. Mais uma vez, isto pode ser calculado da mesma forma que outro crescimento, mas em vez disso utilizando números de um período maior.
Exemplo:
Receita de T2 2020: $107000
Receita de T2 2019: $87000
107000 – 87000 = 20000
20000 / 87000 = 0.229
0,229 * 100 = 22,9% de crescimento
Contexto de adição
Os cálculos acima dar-lhe-ão uma boa ideia do crescimento real. No entanto, para utilizar estes números para fins de tomada de decisão, é necessário acrescentar o contexto. A adição de contexto ajudá-lo-á a compreender porque é que os seus resultados são o que são e se pode fazer alguma coisa para os influenciar positivamente em períodos futuros.
A primeira forma de adicionar contexto é avaliar quaisquer tendências de mercado que possam ter impacto nos resultados. Por exemplo, se o governo tiver oferecido benefícios fiscais sobre um determinado produto durante algum tempo, isto poderá ter criado um crescimento que poderá ser difícil de replicar em meses futuros.
Também poderá haver anomalias nos resultados, especialmente quando se avalia o crescimento mês a mês. Podem ocorrer anomalias onde uma grande vitória irregular que levou um tempo considerável a ultrapassar ocorre num mês.
É possível também querer avaliar e comparar a rentabilidade para dar uma ideia real do valor que a actividade de vendas está a proporcionar à empresa. Por exemplo, as receitas de vendas podem aumentar exponencialmente durante um período em que são feitos grandes investimentos na equipa de vendas. Ao avaliar a rentabilidade global pode compensar os investimentos feitos com as receitas para mostrar o aumento real do sucesso.
Medida &Crescer
Calcular a taxa de crescimento das vendas da sua empresa é a acção mais útil que pode tomar para facilitar o crescimento futuro. Esta informação permitir-lhe-á avaliar o sucesso passado e actual, ajudando-o a planear os próximos passos que vai tomar.
Como mede actualmente o crescimento das vendas na sua empresa?
Sentir-se inspirado para mergulhar nos dados? Verifique este post sobre a utilização de dados de vendas para impulsionar as vendas.