Listas de topo de Manhattan

p>Top row: Serena Boardman, John Gomes, Fredrik Eklund e Ryan Serhant. Fila de baixo: Adam Modlin, Charlie Attias, Richard Steinberg e Carrie Chiang

Listuras, particularmente na parte superior, não são fáceis de descarregar.

Não obstante, aterrar uma listagem quando o vendedor ainda não chegou a acordo com um preço realista é muitas vezes um mal necessário no mundo imobiliário residencial.

Este mês, com a ajuda da empresa de dados imobiliários LavaMap, que retirou milhares de imóveis activos para venda, The Real Deal classificou os melhores agentes de Manhattan pelo seu volume total de anúncios em dólares no concelho. Embora o ranking exclua transacções fechadas (que serão publicadas numa próxima edição), oferece um importante vislumbre de que os corretores têm um pipeline de potenciais negócios no bairro mais caro da cidade.

Como é todos os anos, o topo do ranking está cheio de caras do escalão superior da cadeia alimentar residencial, mas tem havido alguma remodelação desde o ano passado.

Desta vez, a equipa Carrie Chiang/Janet Wang do Grupo Corcoran conseguiu o lugar nº 1 com $384,2 milhões em propriedades de Manhattan para venda na foto de um dia da TRD de 15 de Abril.

Os outros agentes nos cinco primeiros lugares incluíram a Sotheby’s International Serena Boardman (com 356 milhões de dólares em Manhattan), o Ryan Serhant da Nest Seekers International (com 305 dólares.5 milhões), o Eklund de Douglas Elliman | Gomes Team (com $291,7 milhões) e o Adam Modlin Group’s (com $259,3 milhões).

Mas alguns dizem que essas listagens não captam totalmente o que está à venda.

No mercado ultra-alto, quase metade das casas que foram vendidas na cidade no ano passado por mais de 20 milhões de dólares foram listadas fora do mercado, de acordo com dados da Compass.

Chiang – cuja listagem inclui uma casa em banda no valor de 67 milhões de dólares na 12 East 63rd Street e uma casa em banda no valor de 31 milhões de dólares na 7 Sutton Square – disse que esses negócios silenciosos acontecem organicamente para a sua equipa após 30 anos na indústria.

“Somos como uma casamenteira de certa forma”, disse ela. “Pusemos o nosso limite de pensamento em ‘Vamos fazer um telefonema, e talvez eles vendam'””

Apresentou dois negócios fora do mercado no ano passado – um foi vender a casa de Steve Madden no Upper East Side townhouse na 175 East 73rd Street a Joe Moinian. “Joe telefonou-me e disse: ‘Carrie, consegues apanhar a vizinha?”, recordou ela, observando que o magnata imobiliário comprou primeiro a garagem ao lado e depois a casa da cidade de Madden.

Colectivamente, os 40 principais agentes do ranking estavam a comercializar publicamente 6,6 mil milhões de dólares de propriedades de Manhattan. Isso foi 30,5% abaixo dos 9,5 mil milhões de dólares do ano passado nesta altura.

E essas gotas foram vistas por agentes do topo da lista para o fundo. Tanto o tecto como o chão este ano foram inferiores aos do ano passado.

Os 384,2 milhões de dólares de Chiang, por exemplo, conseguiram aterrar-lhe o primeiro lugar, apesar de ter sido uma queda dos 490 milhões de dólares do ano passado.

Embora essas quedas de volume de dólares, o inventário continuou a aumentar à medida que os promotores cuspiram mais unidades que foram previstas em dias mais movimentados.

O inventário de listagem activo em Manhattan aumentou quase 9% para 6.673 propriedades no primeiro trimestre de 2019 em comparação com a mesma época do ano passado, de acordo com a empresa de avaliação Miller Samuel. Entretanto, os descontos na listagem também aumentaram.

Fronte da desagradável realidade de que vender muitas vezes significa comer perdas, muitos proprietários de Manhattan estão cada vez mais a trocar corretores, fontes dizem.

“Sabe quantos proprietários me chamam e dizem, ‘Não estou realmente satisfeito com o meu corretor neste momento?” disse Holly Parker, de Elliman, cuja equipa se classificou no 21º lugar com $139.4 milhões nas listas de Manhattan.

A sua resposta mais comum a essas afirmações é, “Tem a certeza de que não é do mercado que não gosta?”

Compass’ Leonard Steinberg – que se classificou no 16º lugar este ano com $165,3 milhões nas listas, uma queda dramática do seu nº 1 no ano passado com um barril de pólvora de $535,8 milhões nas listas – disse que se tornou “muito mais selectivo este ano”.

“Não trabalhamos com nenhum vendedor neste momento que não seja realista quanto ao preço”, disse ele, acrescentando que teve de abandonar clientes que ou se recusam a negociar o seu preço pedido ou esperam que o imóvel venda rapidamente.

“Não assumo agora exclusividades onde o vendedor pensa que vai vender em três meses”, disse ele, explicando que “apenas consome demasiado do seu tempo e dos seus recursos”

“Não preciso de listagens para provar um ponto”, acrescentou Steinberg, que também afirmou ter cerca de 100 milhões de dólares em propriedades sob contrato, que não são contadas na contagem da TRD.

Muitos corretores preferem entrar depois de um vendedor ter sido endurecido pelo mercado

“Se já esteve um ano no mercado, já passou por muito”, disse Charlie Attias, de Corcoran, que ocupa o 7º lugar com $230,2 milhões nas listagens de Manhattan.

Elliman’s Noble Black – cuja equipa entrou no No. 18 com 159 milhões de dólares nas listas – citou um mantra que uma série de outros corretores também invocaram este ano (tal como fizeram no passado): “É melhor ser o primeiro filho, a segunda esposa e o terceiro corretor”

Black tinha uma listagem de cerca de $40 milhões no Hotel Baccarat & Residências na 20 West 53rd Street, entre as suas 34 listagens totais no dia da foto da TRD. (O seu negócio de blockbuster foi a compra de $73,8 milhões pelo magnata James Dyson de uma penthouse na 520 Park Avenue, mas essa transacção não foi incluída neste ranking por ter sido encerrada em Novembro).

Mas como Black sugeriu, as listas vencedoras são um saco misto para aqueles que chegam demasiado cedo. E convencer os vendedores a baixar os seus preços não é para os fracos de coração.

A qualidade e idade dos acabamentos – ou mesmo a curva de um corrimão – são todos factores que poderiam exigir um prémio ou justificar um desconto neste mercado, de acordo com múltiplas fontes.

Os agentes de vendas também disseram que tinham de fornecer aos clientes explicações detalhadas sobre a razão pela qual o preço de uma lista de vizinhos não era um preço válido, apesar de um tamanho ou layout semelhante.

“Este não é um mercado que perdoa”, disse Parker, descrevendo como o mobiliário sobredimensionado, brinquedos para crianças ou mesmo o odor persistente de um gato pode matar um negócio.

Truques de viragem

Tornar uma listagem numa venda pode parecer que requer um truque de magia no mercado actual de Manhattan.

Serhant dos Procuradores de Ninhos chegou ao ponto de tirar um novo bairro de um chapéu.

/p>

Num dia de Janeiro tumultuoso, com câmaras a filmar do seu reality show Bravo “Vende-o como Serhant”, o corretor de celebridades vestiu uma capa preta e tophat e proclamou: “Inventámos um bairro!”

A cena surgiu durante uma festa depois da sua equipa ter assumido o marketing na 550 West 29th Street de Cary Tamarkin, CORE. Serhant apelidou a localização da propriedade de West Chelsea de “SoHY” – South of Hudson Yards.

Mais de quatro meses depois, Serhant alegou ter colocado pelo menos cinco unidades no condomínio de 19 unidades em contrato.

“As pessoas deram-me muita merda por chamar ao bairro ‘SoHY’, mas funcionou”, disse ele à TRD. “CORE teve este edifício no mercado durante muito tempo com zero, zilch, nada”.

Emily Beare, da Co-RE, que foi a directora de vendas do projecto, disse que Tamarkin “foi demasiado lento” para ajustar os seus preços.

“Compreendemos que o promotor está actualmente numa posição em que, tendo recusado ofertas anteriores mais elevadas trazidas pelo CORE, está agora a comercializar os mesmos apartamentos ou apartamentos comparáveis a preços muito mais baixos, carregados de incentivos e benefícios fiscais”, escreveu ela numa declaração. “Desejamos a Ryan a melhor das sortes”

Para Elliman’s Tal e Oren Alexander, o hobnobbing com os ultra-ricos – e a afixação de cada movimento deles online – faz parte integrante da exibição das suas listas exclusivas. E creditam a estratégia com a obtenção dos seus resultados.

“Em grandes mercados, qualquer um pode vender”, disse Oren Alexander num e-mail. “Conseguimos separar-nos do pacote devido à nossa forma única de fazer negócios”

No final do mês passado, a sua equipa – que chegou ao nº 13 com $182,4 milhões nas listas de Manhattan – publicou um vídeo de Instagram com vistas de 360 graus mostrando uma nova listagem: a penthouse de quatro andares na 240 Centre Street, pedindo $19,5 milhões.

Modlin está a partilhar essa listagem no chamado Edifício da Polícia com os Alexanders. (TRD dividiu o crédito para agentes que partilharam listas se trabalhassem na mesma firma, mas deu créditos totais aos corretores se trabalhassem em corretores diferentes).

Tal como os Alexanders, Modlin também dividiu os jet-sets com clientes e potenciais clientes. “Voo para o estrangeiro para jantar. Voo para o estrangeiro para almoçar”, disse ele. “A minha estratégia é ir pelo melhor e esquecer o resto”

O trabalho de equipa faz o sonho funcionar

Vender uma unidade resume-se muitas vezes a oferecer alguns extras para adoçar negócios, como oferecer-se para pagar encargos comuns durante um ano ou separar-se de alguns móveis, disseram fontes.

Compass’ Steinberg observou, no entanto, que ele traça a linha nas ofertas de cima da linha como passeios de helicóptero gratuitos, que fazem os vendedores parecerem “desesperados”.

Halstead’s Richard Orenstein – No. 31 com $102,1 milhões em listas de Manhattan – disse que é levado a acordar às 4 da manhã para analisar os comps e preparar-se para cinco a sete lances por semana. No mercado actual, ele disse que o conselho mais prudente para os vendedores é “fixar preços apertados”.

A Lauren Muss do Eliman, entretanto, disse que muitos vendedores pensam que a chave para mudar uma propriedade é ter mais casas abertas, muitas vezes sob a forma de cocktails.

“Tornámo-nos organizadores de eventos. Mas as festas não funcionam. Elas são realmente usadas apenas para acalmar o vendedor”, disse Muss, que arrecadou $164,6 milhões em listagens.

Nos velhos tempos, ela disse que podia muitas vezes pontuar listagens com base na sua reputação na indústria. Agora ela totaliza pacotes elaborados para reuniões de clientes para dar aos vendedores uma verificação da realidade.

Durante anos, Muss resistiu a ter uma equipa mas, a partir de Dezembro, trabalha agora ao lado de outros nove agentes. E ela não é uma anomalia. Menos agentes estão a fazê-lo sozinhos.

As sete maiores equipas da indústria estão a abrir as asas para captar mais negócios.

Em Outubro, Eklund e Gomes abriram um posto avançado em Los Angeles com quatro agentes – no topo dos 23 que têm em Nova Iorque.

Serhant – que também tem um escritório em L.A. – tem vindo a reforçar a sua equipa de Nova Iorque. Em Abril, ele trouxe quatro novos agentes para um total de 64. E depois de ter sido colocado à venda dois condomínios em Long Island City, disse que planeia abrir um escritório físico em Queens até ao final do ano.

Sotheby’s Nikki Field, cuja equipa de 19 membros foi a nº 9 com 207 milhões de dólares em listagens activas, disse que contratou estrategicamente agentes com sub-especialidades – quer esteja a trabalhar com indivíduos milenares, indivíduos de ultra-alto valor líquido ou compradores estrangeiros. (Por exemplo, ela designou agentes que trabalham com compradores chineses e indianos, e em Janeiro contratou um agente fluente em russo que trabalha a tempo parcial em Moscovo).

“Vou fazer a apresentação da listagem e dizer, ‘Sou parte integrante disto, mas teremos um ou dois outros que estão nesta parceria'”, disse Field à TRD.

Hushed marketing

algumas das maiores listagens por aí não estão a ser feitas por causa das rações sociais dos influenciadores.

“O pequeno segredo sujo é que estamos todos sentados com uma quantidade saudável de anúncios de fantasmas”, disse Field, notando que os compradores vêem mais valor em propriedades que são mantidas offline.

“Não está na prateleira do supermercado há 197 dias”, disse ela, acrescentando que actualmente tem listagens de sussurros no valor de 81 milhões de dólares.

Em alguns casos, os compradores querem comprar tranquilamente a sua listagem para verem como o mercado responde ao preço pedido antes de o levarem a sério. “Se ultrapassar os 90 dias, isso está directamente relacionado com a oferta de entrada”, disse ela.

Corcoran’s Chiang disse que, no ano passado, teve um corretor a abordá-la à procura de uma casa na cidade de Gold Coast Soho. Chiang, que disse ter vendido “95 townhouses”, caçou um vendedor que estava prestes a mudar-se para a Califórnia, e “de imediato fizemos o negócio”

Em Setembro, a Compass chegou ao ponto de lançar uma funcionalidade chamada “Compass Coming Soon”, que permite aos seus agentes afixar as suas listagens no website da empresa dias antes de as partilhar com sistemas e portais locais de listas múltiplas como Zillow, StreetEasy e Realtor.com.

Mas como a TRD tem relatado, os críticos argumentam que a característica – como as listas de sussurros – cria uma vantagem injusta porque recompensa os agentes com acordos directos e limita a exposição à listagem.

Na nova frente de desenvolvimento, Miller Samuel descobriu no primeiro trimestre que “a listagem activa de novos desenvolvimentos continuou a ser retirada do mercado”. O relatório observou que a categoria de inventário caiu 5,5% de ano para ano – apesar de um “fluxo constante de novos projectos a entrar no parque habitacional”

Promocionadores, é claro, retêm sempre estrategicamente o inventário de sombra. Isto é particularmente verdade neste mercado apinhado, onde os descontos e incentivos são a norma.

Robert Dankner, co-fundador da boutique de corretagem Prime Manhattan Residential, disse que a cotação pública de um imóvel deixa o preço em aberto a ser “mal entendido”.

Dankner – que não fez a classificação da TRD mas disse que as listagens fora do mercado foram uma bênção para ele – citou 220 Central Park South como “a Grande Pumba” nesta frente.

Nesse caso, Vornado e Corcoran Sunshine Marketing Group, que tem a cobiçada tarefa de lidar com os 3,4 mil milhões de dólares vendidos, optaram por manter unidades fora do mercado e vendê-las a compradores escolhidos a dedo como o chamado inventário sombra.

Vornado O Presidente Steven Roth terá vetado pessoalmente os compradores.

” alcançado acima dos preços de mercado, os compradores são quem é quem porque foram convidados”, disse Dankner.

A cereja no topo daquela lista de compradores estrelados é o financiador de cobertura Ken Griffin, que comprou uma penthouse de 238 milhões de dólares (A Equipa Alexander representou Griffin no negócio, mas não obteve crédito no ranking da TRD porque foi uma transacção do lado da compra que fechou em Janeiro.)

De notar também que a Corcoran Sunshine não está incluída neste ranking porque, apesar do seu domínio, é uma nova empresa de marketing de desenvolvimento onde a empresa – e não o agente – é a que está a rodar na lista. (Noutras empresas, como Douglas Elliman, os corretores de revenda de estrelas são atribuídos a novos desenvolvimentos)

Still, Corcoran Sunshine diz que está actualmente a comercializar 23,5 mil milhões de dólares de unidades só em Manhattan. Os seus projectos incluem edifícios como Waterline Square, 70 Vestry, 15 Hudson Yards e uma série de outros.

O som do silêncio

Embora os corretores de listas possam agressivamente pressionar os vendedores para reduzir os seus preços, em muitos casos só têm de esperar que esses clientes se conformem com a realidade.

Serhant recordou ter sido inundado por chamadas de outros corretores sobre uma unidade no Park Millennium na Rua 67 Oeste 111, que entrou em contrato por $11 milhões – apesar de ter sido listada por $14 milhões. Ele disse ter ficado surpreendido com o número de agentes que estavam à espera de uma redução de preço, em vez de apenas terem os seus compradores a fazer uma oferta abaixo do preço.

“‘Oh, isto vendido?… Como é que isto entrou em contrato sem uma redução de preço?'” ele recordou os corretores perguntando.

Compass’ Steinberg disse que tinha uma listagem onde um comprador não acreditava que houvesse um segundo licitante no imóvel e acabou por perder.

O Beare daCORE, entretanto, notou que alguns dos seus compradores recusaram-se a fazer ofertas abaixo do preço de listagem porque não querem ser “aquele comedouro de fundo”

“Eles vão esperar e esperar e esperar”, disse ela, explicando que uma redução de preço serve como um sinal de que o vendedor está disposto a negociar. ” coloca-a novamente no radar de todos”

Ironicamente, a falta de ofertas pode funcionar a favor de um corretor – fornecendo-lhes combustível para convencerem o vendedor a baixar o seu preço.

Modlin argumentou que esperar que o mercado melhore é uma má estratégia, porque atrasa a libertação de dólares de investimento: “A única coisa inteligente a fazer é fazer um negócio agora” e ir-se embora com o dinheiro, disse ele. “Nem sempre se ganha dinheiro no sector imobiliário”

-C.J. Hughes contribuiu com relatórios

Correcção: O gráfico da listagem foi actualizado para adicionar três agentes do Corcoran Group que tinham sido listados individualmente a equipas já classificadas. Alexis Bodenheimer e Marion Smith estão na Equipa Cathy Franklin e Connor Ramage está na Equipa Charles Attias. Como resultado das fusões, três agentes/equipas adicionais (Dolly Lenz, Roger Erickson e Deanna Kory) foram acrescentados ao quadro. Além disso, o total de John Burger foi subclassificado. O seu novo total de 252,9 milhões de dólares moveu-o do nº 13 para o nº 6 e alterou a classificação de vários outros agentes. Finalmente, a história foi actualizada para remover uma cláusula sobre a actividade de comunicação social de Adam Modlin.