i. Motivação
Quando uma pessoa está suficientemente motivada, ela influencia o comportamento de compra da pessoa. Uma pessoa tem muitas necessidades tais como as necessidades sociais, necessidades básicas, necessidades de segurança, necessidades de estima e necessidades de auto-actualização. De todas estas necessidades, as necessidades básicas e as necessidades de segurança tomam uma posição acima de todas as outras necessidades. Assim, as necessidades básicas e as necessidades de segurança têm o poder de motivar um consumidor a comprar produtos e serviços.
ii. Percepção
A percepção do consumidor é um factor importante que influencia o comportamento do consumidor. A percepção do cliente é um processo em que um cliente recolhe informação sobre um produto e interpreta a informação para fazer uma imagem significativa sobre um determinado produto.
Quando um cliente vê anúncios, promoções, revisões de clientes, feedback dos meios de comunicação social, etc. relacionados com um produto, desenvolve uma impressão sobre o produto. Assim, a percepção do consumidor torna-se uma grande influência na decisão de compra dos consumidores.
iii. Aprendizagem
Quando uma pessoa compra um produto, aprende algo mais sobre o produto. A aprendizagem vem ao longo de um período de tempo através da experiência. A aprendizagem de um consumidor depende das suas capacidades e conhecimentos. Enquanto uma habilidade pode ser adquirida através da prática, o conhecimento só pode ser adquirido através da experiência.
Aprendizagem pode ser condicional ou cognitiva. Na aprendizagem condicional, o consumidor é exposto repetidamente a uma situação, fazendo assim com que o consumidor desenvolva uma resposta para a mesma.
Onde na aprendizagem cognitiva, o consumidor aplicará os seus conhecimentos e capacidades para encontrar satisfação e uma solução a partir do produto que compra.
iv. Atitudes e Crenças
Os consumidores têm certas atitudes e crenças que influenciam as decisões de compra de um consumidor. Com base nesta atitude, o consumidor comporta-se de uma forma particular em relação a um produto. Esta atitude desempenha um papel significativo na definição da imagem de marca de um produto. Assim, os marqueteiros esforçam-se por compreender a atitude do consumidor para conceber as suas campanhas de marketing.
Factores sociais
Humans são seres sociais e vivem em torno de muitas pessoas que influenciam o seu comportamento de compra. Os humanos tentam imitar outros seres humanos e também desejam ser socialmente aceites na sociedade. Daí que o seu comportamento de compra seja influenciado por outras pessoas à sua volta. Estes factores são considerados como factores sociais. Alguns dos factores sociais são:
i. Família
Família desempenha um papel significativo na modelação do comportamento de compra de uma pessoa. Uma pessoa desenvolve preferências desde a sua infância ao ver a família comprar produtos e continua a comprar os mesmos produtos mesmo quando cresce.
ii. Grupos de referência
Grupo de referência é um grupo de pessoas com as quais uma pessoa se associa. Geralmente, todas as pessoas do grupo de referência têm um comportamento de compra comum e influenciam-se mutuamente.
iii. Papéis e estatuto
Uma pessoa é influenciada pelo papel que tem na sociedade. Se uma pessoa se encontra numa posição elevada, o seu comportamento de compra será influenciado em grande parte pelo seu estatuto. Uma pessoa que seja um Director Executivo numa empresa comprará de acordo com o seu estatuto, enquanto um funcionário ou um empregado da mesma empresa terá um padrão de compra diferente.
Factores culturais
Um grupo de pessoas está associado a um conjunto de valores e ideologias que pertencem a uma determinada comunidade. Quando uma pessoa provém de uma determinada comunidade, o seu comportamento é altamente influenciado pela cultura relacionada com essa comunidade em particular. Alguns dos factores culturais são:
i. Cultura
Factores culturais têm uma forte influência no comportamento do consumidor comprador. Factores culturais incluem os valores básicos, necessidades, desejos, preferências, percepções e comportamentos que são observados e aprendidos por um consumidor com os seus familiares próximos e outras pessoas importantes à sua volta.
ii. Subcultura
Com um grupo cultural, existem muitas subculturas. Estes grupos subculturais partilham o mesmo conjunto de crenças e valores. As subculturas podem ser constituídas por pessoas de diferentes religiões, castas, geografias e nacionalidades. Estas subculturas por si só formam um segmento de clientes.
iii. Classe Social
Cada sociedade em todo o mundo tem forma de classe social. A classe social não é apenas determinada pelo rendimento, mas também por outros factores, tais como a ocupação, antecedentes familiares, educação e local de residência. A classe social é importante para prever o comportamento do consumidor.
Factores Pessoais
Factores que são pessoais dos consumidores influenciam o seu comportamento de compra. Estes factores pessoais diferem de pessoa para pessoa, produzindo assim diferentes percepções e comportamentos de consumo.
alguns dos factores pessoais são:
i. Idade
A idade é um factor importante que influencia o comportamento de compra. As escolhas de compra da juventude diferem das das pessoas de meia-idade. As pessoas idosas têm um comportamento de compra totalmente diferente. Os adolescentes estarão mais interessados em comprar roupas coloridas e produtos de beleza. Os de meia-idade concentram-se na casa, propriedade e veículo para a família.
ii. Rendimento
Income tem a capacidade de influenciar o comportamento de compra de uma pessoa. Um rendimento mais elevado dá maior poder de compra aos consumidores. Quando um consumidor tem maior rendimento disponível, dá mais oportunidade ao consumidor de gastar em produtos de luxo. Enquanto que os consumidores do grupo de baixo ou médio rendimento gastam a maior parte do seu rendimento em necessidades básicas como mercearias e roupas.
iii. Ocupação
Occupação de um consumidor influencia o comportamento de compra. Uma pessoa tende a comprar coisas que são adequadas a esta profissão. Por exemplo, um médico compraria roupas de acordo com esta profissão enquanto um professor teria um padrão de compra diferente.
iv. Lifestyle
Estilo de vida é uma atitude, e uma forma de um indivíduo permanecer na sociedade. O comportamento de compra é altamente influenciado pelo estilo de vida de um consumidor. Por exemplo, quando um consumidor leva um estilo de vida saudável, então os produtos que compra relacionar-se-ão com alternativas saudáveis à junk food.
Factores económicos
Os hábitos e decisões de compra do consumidor dependem muito da situação económica de um país ou de um mercado. Quando uma nação é próspera, a economia é forte, o que leva a uma maior oferta de dinheiro no mercado e a um maior poder de compra para os consumidores. Quando os consumidores experimentam um ambiente económico positivo, estão mais confiantes para gastar na compra de produtos.
Quando, uma economia fraca reflecte um mercado em dificuldades que é afectado pelo desemprego e por um menor poder de compra.
Os factores económicos têm uma influência significativa na decisão de compra de um consumidor. Alguns dos factores económicos importantes são:
i. Rendimento pessoal
Quando uma pessoa tem um rendimento disponível mais elevado, o poder de compra aumenta simultaneamente. O rendimento disponível refere-se ao dinheiro que fica depois de gastar para as necessidades básicas de uma pessoa.
Quando há um aumento do rendimento disponível, este leva a despesas mais elevadas em vários itens. Mas quando o rendimento disponível diminui, paralelamente as despesas em vários itens também são reduzidas.
ii. Rendimento familiar
Rendimento familiar é o rendimento total de todos os membros de uma família. Quando há mais pessoas a ganhar na família, há mais rendimentos disponíveis para as necessidades básicas e luxos das compras. Um rendimento familiar mais elevado influencia as pessoas da família para comprarem mais. Quando há um rendimento excedente disponível para a família, a tendência é para comprar mais artigos de luxo que de outra forma uma pessoa poderia não ter sido capaz de comprar.
iii. Crédito ao Consumidor
Quando se oferece a um consumidor crédito fácil para comprar bens, promove-se uma maior despesa. Os vendedores estão a facilitar aos consumidores o acesso ao crédito sob a forma de cartões de crédito, prestações fáceis, empréstimos bancários, compra a prestações, e muitas outras opções de crédito. Quando há maior crédito disponível para os consumidores, a compra de artigos de conforto e luxo aumenta.
iv. Activos Líquidos
Os consumidores que têm activos líquidos tendem a gastar mais em conforto e luxos. Os activos líquidos são esses activos, que podem ser convertidos em dinheiro muito facilmente. Dinheiro em caixa, poupanças bancárias e títulos são alguns exemplos de activos líquidos. Quando um consumidor tem activos líquidos mais elevados, dá-lhe mais confiança para comprar bens de luxo.
v. Poupanças
Um consumidor é altamente influenciado pela quantidade de poupanças que deseja reservar dos seus rendimentos. Se um consumidor decide poupar mais, então as suas despesas de compra são reduzidas. Enquanto que se um consumidor estiver interessado em poupar mais, então a maior parte do seu rendimento irá para a compra de produtos.