Deixar que alguma vez notou que se sente obrigado a fazer algo pelas pessoas que o ajudaram pelo caminho – mesmo que não lhe tenham pedido?
Há algo muito poderoso em jogo que causa este fenómeno.
Os psicólogos sociais chamam-lhe A Lei da Reciprocidade – e diz basicamente que quando alguém faz algo simpático por si, terá um impulso psicológico profundamente enraizado para fazer algo simpático em troca.
Na verdade, pode até retribuir com um gesto muito mais generoso do que a sua boa acção original.
Pode tentar resistir a esta lei, mas como humano, é mais do que provável que ainda sinta que precisa de responder em espécie a uma boa acção.
Se isso for verdade (e é), então seria vantajoso para si compreender o caminho certo – e o caminho errado para tirar proveito desta lei poderosa.
Reciprocidade e O Empresário
Como alguém que está a gerir (ou aspira a gerir) o seu próprio negócio, há um par de maneiras que pode escolher para usar este poder: para o bem – ou para o mal. Ou, para os nossos propósitos, o caminho certo e o caminho errado.
O caminho certo:
Uma das partes mais difíceis de uma nova relação comercial é construir confiança e relacionamento. E para fazer isso, há algumas coisas que é preciso estabelecer com uma nova perspectiva para lhes mostrar que se é um dos bons da fita. Coisas como intenção, empatia, e credibilidade.
Assim, se for realmente um dos bons da fita, pode mostrar às pessoas do que é feito simplesmente sendo amigável, honesto, e útil. Essa é a ideia por detrás de muitos dos blogueiros gratuitos que estão sempre a dar. Ao dar algo que é de valor legítimo sem qualquer expectativa de compensação, está a conseguir várias coisas.
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Se o material ou ajuda que está a dar é de alta qualidade, está a estabelecer-se como uma pessoa de credibilidade – alguém que sabe do que está a falar.
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Está a demonstrar empatia ao mostrar ao destinatário que compreende que ele está à procura de respostas. Compreende que eles precisam de ajuda – e você é alguém que está disposto a dar-lha.
- p>>Você está a mostrar que a sua intenção não é apenas entrar nas suas carteiras – mas ajudar sinceramente.
E no processo, você põe em jogo a Lei da Reciprocidade. Quando te estabeleces como uma pessoa honesta, sincera e generosa – tornas muito mais fácil para as pessoas comprarem-te quando tens algo para oferecer.
Nesse ponto, eles já gostam de ti, já viram que conheces as tuas coisas, e confiam em ti. Tudo isso torna muito mais fácil para eles escolherem-te.
O Caminho Errado:
Apesar de responder à Lei da Reciprocidade é difícil para nós, a maioria das pessoas não são estúpidas. Se a lei for explorada como táctica, podem cheirá-la a uma milha de distância e não vai funcionar. Pelo menos não funcionará a longo prazo.
Explorar a lei significa usá-la como fachada. Fingir ser sincero e útil apenas para enganar as pessoas, levando-as a sentir um sentimento de obrigação para com um futuro argumento de venda. Maus vendedores são fáceis de encontrar – e quando alguém está a usar a reciprocidade como táctica de pressão, é óbvio.
Você tem estado lá como consumidor. Aposto que não tem de voltar muito longe no seu banco de memória para se lembrar de uma altura em que alguém parecia um pouco simpático demais. Mesmo que eles estivessem a fazer algo positivo para si, você ainda assim instintivamente não confiava neles.
Isso é porque as suas intenções não eram sinceras e você sentiu-o. Usar a lei dessa forma pode enganar alguém de vez em quando, mas provavelmente não levará a vendas repetidas, boa vontade, ou referências. Os prospectos pressionados tendem a desaparecer silenciosamente. Por vezes não tão silenciosamente.
A forma correcta de obter o máximo benefício da Lei da reciprocidade é usá-la sinceramente e pelas razões certas: para ajudar os outros e para fazer crescer as suas relações.