Se tem usado “pipeline” e “funil” para significar a mesma coisa, talvez queira prestar atenção.
O pipeline de vendas e o funil de vendas descrevem ambos o fluxo de prospectos através de uma venda, mas há uma diferença importante entre os dois termos geralmente confusos.
O que é um pipeline de vendas?
Um pipeline de vendas é um conjunto de etapas pelas quais um prospecto se move, à medida que progride de uma nova pista para um cliente. Uma vez concluída cada fase do gasoduto, o potencial cliente em potencial avança para a fase seguinte.
Embora a estrutura de um gasoduto de vendas possa diferir de empresa para empresa, aqui estão algumas das fases mais comuns:
Qualificação. O representante faz perguntas para determinar se o potencial cliente tem a necessidade, orçamento e autoridade para comprar num futuro próximo.
Reunião. O representante de vendas e prospecto discute a solução que melhor se adequa às necessidades do prospecto.
Proposta. O representante envia ao potencial cliente um orçamento pormenorizado, indicando o que será fornecido, a que custo, e por quanto tempo.
Closing. As negociações finais são feitas e os contratos são assinados. O potencial cliente é oficialmente um cliente.
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Agora, é aqui que as coisas começam a ficar confusas…
1) Um pipeline de vendas é semelhante – mas não idêntico – a um processo de vendas, o que se refere às acções recorrentes que uma equipa toma em cada uma das fases para as mover através dessas fases (isto é.., a distribuição leva ao membro adequado da equipa, chamando novas pistas para as qualificar, ou fazendo pesquisas antes de uma apresentação). As acções num processo de vendas dividem-se em fases pipeline.
2) Muitos profissionais de vendas utilizam “pipeline” para significar a quantidade ou o valor em dólares dos negócios actualmente na sua pipeline, e não a série de fases de vendas em si. É muito comum ouvir um representante de vendas lamentar que o seu “pipeline está com mau aspecto” porque deixam os seus esforços de prospecção cair por terra, ou ouvir um gestor chamar uma “reunião pipeline” para discutir os negócios específicos que a equipa tem em curso.
O que eles estão realmente a falar é do valor do pipeline, que é medido por um relatório do pipeline.
Um relatório do pipeline mostra o valor e a quantidade de todos os negócios em cada fase do pipeline no momento em que o relatório é executado.
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Relatórios de pipeline ajudam os vendedores a acompanhar o estado de cada negócio e a compreender se têm uma distribuição apropriada de negócios de modo a cumprir os seus objectivos de vendas.
Enquanto Nutshell usa a definição de “série de fases” quando se refere a “pipelines” no nosso CRM, não seja rejeitado quando ouvir profissionais de vendas experientes a usá-lo para significar “valor de negócios em curso”. Como uma banda sábia uma vez cantada, por vezes as palavras têm dois significados…
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O que é um funil de vendas?
Não parecido com um pipeline de vendas, que se concentra no conjunto de acções tomadas pelos vendedores, um funil de vendas representa a quantidade e as taxas de conversão de prospectos através das fases do seu pipeline. É chamado de “funil” devido à sua forma: largo no topo à medida que os potenciais clientes entram, depois cada vez mais estreito à medida que são desqualificados ou decidem não comprar.
Não parece um relatório de pipeline, que mostra o valor e a quantidade de negócios no momento em que o relatório é executado, um relatório de funil é baseado numa coorte. Isto significa que um relatório de funil pode dizer, por exemplo, dos 100 leads recebidos no último trimestre, qual a percentagem deles avançou em cada fase do seu pipeline.
Um relatório de funil de vendas é importante para os líderes de vendas porque pode ajudá-los a prever as vendas com base no volume actual de leads e identificar onde os negócios estão a ficar presos para que possam melhorar o seu processo e treinar melhor a sua equipa.
Por isso, quando estiver a pensar na diferença entre um pipeline e um funil, lembre-se disto: Um pipeline reflecte o que um vendedor faz durante o processo de venda, e um funil mede as taxas de conversão através do processo de venda.
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