Procura de fazer crescer a sua empresa e não sabe se deve contratar vendedores internos ou externos?
Se isso lhe parecer, então leia em.
Vamos explicar as principais diferenças entre vendas internas e externas (também conhecidas como vendas de campo).
Mostraremos os benefícios de cada um, quanto custará contratar uma equipa, e para que tipo de negócio cada estrutura de equipa é melhor.
Sem perda de tempo, vamos saltar para o artigo.
Vendas internas vs. Vendas externas, qual é a diferença?
Então, está a criar a sua equipa de vendas e não tem a certeza qual a estrutura da equipa de vendas a utilizar.
Não há uma única resposta correcta. Depende do seu negócio, da sua localização, e do seu tipo de cliente único.
Anecdotally, as equipas de vendas internas estão a crescer 15x mais depressa do que as equipas de vendas externas.
As empresas estão a apostar em equipas internas. Isto pode ser atribuído a factores como o crescimento das empresas de software, e, que mais empresas vendem agora a clientes em todo o mundo.
Outro factor que ajuda as vendas internas é o facto de as vendas internas gastarem, em média, 71% das suas vendas diárias.
Os representantes de vendas externas gastam apenas cerca de 41%, devido a tempos de viagem mais longos, e desafios com a organização de reuniões presenciais.
Com o aumento de produtos e serviços digitais, é viável agendar demonstrações de produtos através de chamadas com vídeo usando Zoom, Skype, GoToMeeting ou ferramentas semelhantes. As equipas de vendas externas podem concentrar-se num volume mais baixo, e gastar o seu tempo em clientes empresariais com necessidades específicas e longos ciclos de vendas.
Mas, ainda há benefícios em ter representantes de vendas externas em 2019.
Vamos mergulhar mais fundo no que são as vendas internas e externas, e os benefícios únicos de cada uma.
O que são as vendas internas?
As vendas internas são o processo de vender a um cliente à distância. Os representantes de vendas internas utilizam chamadas telefónicas, e e-mails, e outros canais digitais para alcançar novos clientes potenciais.
P>Pode também receber leads de entrada gerados pelo marketing, dependendo da estrutura da empresa.
Se a sua empresa vender algo que possa ser vendido remotamente, como software, então uma equipa de vendas internas terá uma série de benefícios.
O que é Vendas Externas?
Vendas Externas é quando os representantes de vendas se encontram pessoalmente com os clientes.
Os representantes de vendas Externas não passam muito tempo no escritório. Precisam de viajar para se encontrarem pessoalmente com os clientes e assim passar a maior parte do tempo fora do escritório.
O termo vendas fora é usado alternadamente com vendas no terreno, por isso podemos referir-nos a ele assim de tempos a tempos neste artigo.
Está a crescer a um ritmo mais lento do que as vendas internas, no entanto, ainda há razões para usar uma equipa de vendas externa. Vamos mostrar-lhe quais são essas razões neste artigo.
Agora, vamos analisar os benefícios de cada tipo de estrutura de equipa de vendas para o ajudar a decidir qual a melhor para si.
Benefícios das Vendas Internas
Existem alguns benefícios chave em ter uma equipa de vendas internas. Vejamos algumas das mais impactantes.
1. Tempo de resposta mais rápido aos contactos
Uma equipa de vendas interna será capaz de responder rapidamente às consultas através de correio electrónico ou de uma chamada telefónica. As expectativas definidas dos clientes não serão uma visita presencial, e telefone, vídeo, ou email é um canal de comunicação viável.
Com equipas de vendas externas, os seus representantes teriam de fazer a viagem até à localização do cliente ou do líder para responder a consultas ou fornecer ajuda de produto.
2. Custo reduzido das vendas
Os seus representantes de vendas podem enviar emails ou fazer chamadas a um ritmo mais rápido do que aquele que poderiam visitar pessoalmente os líderes. Cada contacto com um novo contacto custa menos do que custaria com uma equipa de vendas externa.
P>Pesquisa feita por Mike Moorman da ZS Associates concluiu que as vendas internas reduziram o custo das vendas em 40-90% em comparação com as vendas de campo.
3. Passam mais tempo a vender
Os representantes de vendas internos gastam 35% das suas vendas semanais, em comparação com 22% para os representantes de vendas externos.
Iniciativas de vendas não precisam de passar tempo a viajar e esse tempo pode ser dedicado à prospecção, ou ao seguimento de pistas com mais frequência.
4. Mais fácil de escalar a equipa
Não é segredo que escalar uma equipa de vendas externa é complicado. Se quiser que alguém mude de território ou contrate novos representantes, é muito específico da localização.
Os representantes de vendas podem estar relutantes em mudar de território, e a expansão é lenta. Os seus representantes podem também precisar de conhecimentos de localização para terem êxito.
As equipas de vendas internas são muito mais escaláveis, pois requerem menos conhecimentos específicos de localização e dependem menos das relações com os clientes.
5. Aumento do trabalho de equipa
Pode estruturar o seu processo interno de vendas para encorajar a colaboração.
Por exemplo, um membro da equipa pode introduzir chamadas para determinar as necessidades do cliente, e após a primeira chamada, podem passá-las a um representante de contas.
Um processo de vendas externo depende normalmente de uma pessoa que gere todo o processo de vendas, e é um papel mais independente.
Benefícios das Vendas Externas
Se passar tempo com clientes pessoalmente faz sentido para o seu negócio, então as vendas externas também têm benefícios.
Vamos dar uma vista de olhos a algumas das principais vantagens de um modelo de vendas externas.
1. Desenvolver relações mais fortes com clientes
Como já deve ter experimentado, construir boas relações com clientes através de uma chamada telefónica pode ser complicado.
Vendas externas permite à sua equipa construir relações com cada cliente e adaptar o processo de vendas às suas necessidades exactas.
2. Rácio de fecho mais elevado
P>Pesquisa feita pelo Salesloft descobriu que os representantes de vendas externas convertem os potenciais clientes em 40% mais do que os representantes de vendas internos convertem.
Isto não significa que as vendas externas sejam melhores em todos os casos, mas se estiver a vender a grandes clientes, então as reuniões presenciais podem ser mais influentes do que um e-mail ou uma videochamada. É também mais fácil gerir processos de vendas complexos que envolvem muitos decisores.
3. A comissão pode ser motivadora
A maioria das equipas de vendas externas operam com uma estrutura de pagamento baseada em comissões.
As vendas externas são mais frequentemente utilizadas quando se vende a clientes empresariais, pelo que as comissões mais elevadas fazem sentido.
Isso pode ser motivador para a sua equipa e assegura que o verdadeiro foco da equipa de vendas está no fecho de negócios com leads qualificados.
Como estruturar a sua equipa de vendas interna ou externa
Necessita de uma estrutura eficiente para criar uma equipa de vendas de alto desempenho.
76% dos membros da equipa de vendas de alto desempenho classificam a sua organização como tendo uma estrutura organizacional “excelente”.
A melhor estrutura depende do tipo de produto ou serviço que se vende, e a quem se vende.
Currentemente, os representantes de vendas internos representam 47,2% do total de vendedores nos EUA. Mas, a maioria das empresas acredita que uma divisão 50/50 entre vendedores internos e externos é ideal.
Uma divisão uniforme permite que os seus vendedores internos se concentrem em leads com ciclos de vendas mais curtos, e permite que os vendedores externos passem o seu tempo a falar com leads maiores.
Como estruturar os seus objectivos de cumprimento de quotas
Segurar que a sua equipa de vendas atinja os seus objectivos é crucial para o crescimento do negócio.
Ouvimos muitas vezes falar de “altos desempenhos”. Mas, os representantes de vendas que consistentemente excedem a sua quota raramente constituem mais de 10-20% das equipas de vendas.
Gong recomenda basear os seus objectivos de quotas de vendas em dados de anos anteriores, ou em referências da indústria.
Não vale a pena estabelecer objectivos irrealistas para a sua equipa. Estes reduzem a motivação e a maioria dos representantes não os atingirá.
Estabelecer objectivos de vendas internas
Quando se trata de objectivos de vendas internas, deve basear estes em objectivos de vendas globais da empresa. Cada representante de vendas interno deve ter um objectivo alcançável.
Não quer encontrar uma situação Wells Fargo, que envolveu funcionários a abrir contas falsas para cumprir as suas quotas e evitar ser despedido.
Estabelecer objectivos de vendas externas
Os objectivos de vendas externas podem ser um pouco mais complicados. As quotas são maiores, e os objectivos podem, portanto, ser mais elevados.
Territórios diferentes terão também diferentes tamanhos médios de negócios.
Por exemplo, se estiver a vender a empresas de tecnologia, então os representantes a trabalhar em São Francisco terão objectivos mais elevados do que um representante em Detroit.
Custo da contratação de equipas de vendas internas vs. externas
Quando contrata ou expande a sua equipa de vendas precisa de estar ciente do custo.
Este é um factor dependente da área. Os salários variam em função da localização do seu negócio, ou do território onde os seus representantes de vendas externos trabalham.
Salário dos representantes de vendas internos
O salário médio dos representantes de vendas internos nos EUA é de $41.250. Mas, se estiver baseado numa cidade com um custo de vida elevado, terá de aumentar o orçamento.
Salário do representante de vendas externo
O montante necessário para compensar o exterior dependerá da localização e do tipo de solução que estiver a vender.
Actualmente, o salário médio dos EUA para representantes de vendas externos é de $53.128, mas isto mudará com base na localização.
Não há nenhuma regra estabelecida em pedra para os números salariais.
A razão pela qual os representantes de vendas externos são pagos mais (em média) deve-se à responsabilidade extra necessária quando se reúnem com os clientes pessoalmente e gerem ciclos de vendas mais longos e complexos.
Outro factor a considerar é que os representantes de vendas externos terão de apresentar relatórios de despesas, uma vez que não estarão no local. Será necessário ter em conta esses custos adicionais antes de contratar um representante de vendas externo.
Comprimento do ciclo de vendas em comparação
B2B ciclos de vendas variam muito em comprimento.
Se estiver a vender um produto digital de auto-serviço que requer muito pouca interacção com um cliente, então o seu ciclo de vendas não levará muito tempo.
Mas, vender uma solução como um CRM a uma empresa estabelecida levará meses, uma vez que haverá muitos decisores envolvidos.
P>Investigar por Passo Constatou que os negócios mais pequenos – geralmente tratados por representantes de vendas internos – geralmente levam cerca de 3 meses.
Para negócios maiores tratados pelos representantes de campo, o ciclo de vendas típico é provavelmente de cerca de 6 a 9 meses de duração.
Muitas vezes, depende do que se está a vender, e da dimensão do negócio. Se vender principalmente a clientes empresariais espera um ciclo de vendas mais longo e mais dispendioso.
Escalar um Programa de Vendas Internas vs. Vendas Externas
Quer fazer crescer agressivamente a sua equipa nos próximos trimestres?
Então deve considerar a estrutura da sua equipa de vendas e avaliar a sua escalabilidade.
Quando escalar uma equipa de vendas, precisa de captar as suas melhores práticas e assegurar-se de que são adoptadas em toda a sua empresa.
Se não o conseguir fazer, então terá de reconsiderar se ainda está pronto para escalar a equipa.
Inside Sales Scalability
Implementar as melhores práticas dentro de uma equipa de vendas no local é como escalar qualquer equipa na sua empresa.
Com uma equipa no local, conduzir sessões de formação ou introduzir novas ferramentas será simples. A sua equipa pode ajudar-se mutuamente, e as perguntas sobre novas práticas serão respondidas rapidamente.
Existe um enorme benefício na criação de melhores práticas definidas.
Velocify descobriu que os processos de vendas automatizados e aplicados geram 88% de cumprimento de quotas, em comparação com apenas 78% com processos “bem documentados”.
Inicialmente, as equipas de vendas dependem menos de relações com clientes ou leads e são, portanto, mais escaláveis.
Escalabilidade das vendas externas
Como vimos, o sucesso das vendas externas irá pesar muito sobre os seus representantes de vendas no terreno, construindo relações com leads.
Por essa razão, é inerentemente menos escalável.
Estabelecer relações com clientes é demorado e requer dedicação de cada representante de vendas externo. Não se pode simplesmente contratar um novo representante e esperar que tenham essas relações estabelecidas imediatamente.
É também mais difícil criar SOPs e processos estabelecidos para os representantes de vendas a seguir, uma vez que cada cliente precisará de um processo de vendas à medida.
Wrapping Up: Vendas internas vs. Vendas externas
Como vimos, a maioria das empresas consegue um equilíbrio entre vendas internas e externas.
Custa menos construir uma equipa de vendas interna, e é mais escalável.
Mas, se estiver a lidar com clientes empresariais, com longos ciclos de vendas, então uma equipa de vendas externa pode ser mais adequada ao seu negócio.