i. Motivation
Wenn eine Person ausreichend motiviert ist, beeinflusst dies das Kaufverhalten der Person. Ein Mensch hat viele Bedürfnisse wie die sozialen Bedürfnisse, Grundbedürfnisse, Sicherheitsbedürfnisse, Wertschätzungsbedürfnisse und Selbstverwirklichungsbedürfnisse. Von all diesen Bedürfnissen stehen die Grundbedürfnisse und Sicherheitsbedürfnisse über allen anderen Bedürfnissen. Daher haben die Grund- und Sicherheitsbedürfnisse die Macht, einen Konsumenten zum Kauf von Produkten und Dienstleistungen zu motivieren.
ii. Wahrnehmung
Die Kundenwahrnehmung ist ein wichtiger Faktor, der das Konsumentenverhalten beeinflusst. Die Kundenwahrnehmung ist ein Prozess, bei dem ein Kunde Informationen über ein Produkt sammelt und die Informationen interpretiert, um sich ein aussagekräftiges Bild über ein bestimmtes Produkt zu machen.
Wenn ein Kunde Werbung, Promotionen, Kundenrezensionen, Feedback in sozialen Medien usw. zu einem Produkt sieht, entwickelt er einen Eindruck über das Produkt. Somit wird die Wahrnehmung des Kunden zu einem großen Einfluss auf die Kaufentscheidung des Kunden.
iii. Lernen
Wenn eine Person ein Produkt kauft, lernt sie etwas mehr über das Produkt. Das Lernen erfolgt über einen gewissen Zeitraum durch Erfahrung. Das Lernen eines Konsumenten hängt von Fähigkeiten und Wissen ab. Während eine Fähigkeit durch Übung erworben werden kann, kann Wissen nur durch Erfahrung erworben werden.
Lernen kann entweder konditional oder kognitiv sein. Beim konditionalen Lernen wird der Konsument wiederholt einer Situation ausgesetzt und entwickelt dadurch eine Reaktion auf die Situation.
Während beim kognitiven Lernen der Konsument sein Wissen und seine Fähigkeiten anwendet, um Zufriedenheit und eine Lösung aus dem Produkt zu finden, das er kauft.
iv. Einstellungen und Überzeugungen
Konsumenten haben bestimmte Einstellungen und Überzeugungen, die die Kaufentscheidungen eines Konsumenten beeinflussen. Basierend auf dieser Einstellung verhält sich der Konsument auf eine bestimmte Art und Weise gegenüber einem Produkt. Diese Einstellung spielt eine wichtige Rolle bei der Definition des Markenimages eines Produktes. Daher versuchen die Vermarkter, die Einstellung eines Verbrauchers zu verstehen, um ihre Marketingkampagnen zu entwerfen.
Soziale Faktoren
Menschen sind soziale Wesen und leben mit vielen Menschen zusammen, die ihr Kaufverhalten beeinflussen. Menschen versuchen, andere Menschen zu imitieren und wollen auch in der Gesellschaft sozial akzeptiert werden. Daher wird ihr Kaufverhalten von anderen Menschen um sie herum beeinflusst. Diese Faktoren werden als soziale Faktoren bezeichnet. Einige der sozialen Faktoren sind:
i. Familie
Die Familie spielt eine bedeutende Rolle bei der Prägung des Kaufverhaltens einer Person. Eine Person entwickelt von Kindheit an Präferenzen, indem sie die Familie beim Kauf von Produkten beobachtet und fährt fort, die gleichen Produkte zu kaufen, auch wenn sie erwachsen wird.
ii. Referenzgruppen
Die Referenzgruppe ist eine Gruppe von Menschen, mit denen sich eine Person assoziiert. In der Regel haben alle Personen der Referenzgruppe ein gemeinsames Kaufverhalten und beeinflussen sich gegenseitig.
iii. Rollen und Status
Eine Person wird von der Rolle beeinflusst, die sie in der Gesellschaft innehat. Wenn eine Person eine hohe Position innehat, wird ihr Kaufverhalten stark von ihrem Status beeinflusst. Eine Person, die Geschäftsführer in einem Unternehmen ist, wird ihrem Status entsprechend kaufen, während ein Angestellter oder ein Mitarbeiter desselben Unternehmens ein anderes Kaufverhalten zeigen wird.
Kulturelle Faktoren
Eine Gruppe von Menschen ist mit einer Reihe von Werten und Ideologien verbunden, die zu einer bestimmten Gemeinschaft gehören. Wenn eine Person aus einer bestimmten Gemeinschaft kommt, wird ihr Verhalten stark von der Kultur beeinflusst, die mit dieser Gemeinschaft verbunden ist. Einige der kulturellen Faktoren sind:
i. Kultur
Kulturelle Faktoren haben einen starken Einfluss auf das Käuferverhalten. Kulturelle Faktoren umfassen die grundlegenden Werte, Bedürfnisse, Wünsche, Vorlieben, Wahrnehmungen und Verhaltensweisen, die ein Konsument von seinen nahen Familienmitgliedern und anderen wichtigen Personen in seinem Umfeld beobachtet und gelernt hat.
ii. Subkultur
Innerhalb einer kulturellen Gruppe gibt es viele Subkulturen. Diese subkulturellen Gruppen teilen die gleichen Glaubenssätze und Werte. Subkulturen können aus Menschen unterschiedlicher Religion, Kaste, Geographie und Nationalität bestehen. Diese Subkulturen bilden für sich genommen ein Kundensegment.
iii. Soziale Klasse
Jede Gesellschaft auf der ganzen Welt hat eine Form von sozialer Klasse. Die soziale Klasse wird nicht nur durch das Einkommen bestimmt, sondern auch durch andere Faktoren wie den Beruf, den familiären Hintergrund, die Bildung und die Wohnlage. Die soziale Schicht ist wichtig, um das Konsumverhalten vorherzusagen.
Persönliche Faktoren
Faktoren, die für die Konsumenten persönlich sind, beeinflussen ihr Kaufverhalten. Diese persönlichen Faktoren unterscheiden sich von Person zu Person und führen so zu unterschiedlichen Wahrnehmungen und Konsumverhalten.
Einige der persönlichen Faktoren sind:
i. Alter
Das Alter ist ein wichtiger Faktor, der das Kaufverhalten beeinflusst. Die Kaufentscheidungen von Jugendlichen unterscheiden sich von denen von Menschen mittleren Alters. Ältere Menschen haben ein völlig anderes Kaufverhalten. Jugendliche sind eher daran interessiert, bunte Kleidung und Schönheitsprodukte zu kaufen. Menschen mittleren Alters sind auf Haus, Grundstück und Fahrzeug für die Familie fokussiert.
ii. Einkommen
Einkommen hat die Fähigkeit, das Kaufverhalten einer Person zu beeinflussen. Ein höheres Einkommen verleiht dem Konsumenten eine höhere Kaufkraft. Wenn ein Verbraucher ein höheres verfügbares Einkommen hat, gibt es ihm mehr Möglichkeiten, für luxuriöse Produkte auszugeben. Wohingegen Verbraucher mit niedrigem oder mittlerem Einkommen den größten Teil ihres Einkommens für Grundbedürfnisse wie Lebensmittel und Kleidung ausgeben.
iii. Beruf
Der Beruf eines Konsumenten beeinflusst das Kaufverhalten. Eine Person neigt dazu, Dinge zu kaufen, die zu ihrem Beruf passen. Zum Beispiel würde ein Arzt Kleidung kaufen, die zu seinem Beruf passt, während ein Professor ein anderes Kaufverhalten hat.
iv. Lifestyle
Lifestyle ist eine Einstellung und eine Art und Weise, wie ein Individuum in der Gesellschaft lebt. Das Kaufverhalten wird stark durch den Lebensstil eines Konsumenten beeinflusst. Wenn ein Konsument zum Beispiel einen gesunden Lebensstil führt, dann werden sich die Produkte, die er kauft, auf gesunde Alternativen zu Junk Food beziehen.
Wirtschaftliche Faktoren
Die Kaufgewohnheiten und -entscheidungen der Konsumenten hängen stark von der wirtschaftlichen Situation eines Landes oder eines Marktes ab. Wenn eine Nation wohlhabend ist, ist die Wirtschaft stark, was zu einer größeren Geldmenge auf dem Markt und einer höheren Kaufkraft für die Verbraucher führt. Wenn Verbraucher ein positives wirtschaftliches Umfeld erleben, sind sie eher bereit, für den Kauf von Produkten auszugeben.
Während eine schwache Wirtschaft einen kämpfenden Markt widerspiegelt, der von Arbeitslosigkeit und geringerer Kaufkraft betroffen ist.
Wirtschaftliche Faktoren haben einen erheblichen Einfluss auf die Kaufentscheidung eines Verbrauchers. Einige der wichtigen wirtschaftlichen Faktoren sind:
i. Persönliches Einkommen
Wenn eine Person ein höheres verfügbares Einkommen hat, steigt gleichzeitig die Kaufkraft. Das verfügbare Einkommen bezieht sich auf das Geld, das nach den Ausgaben für die Grundbedürfnisse einer Person übrig bleibt.
Wenn das verfügbare Einkommen steigt, führt es zu höheren Ausgaben für verschiedene Artikel. Aber wenn das verfügbare Einkommen sinkt, reduzieren sich parallel dazu auch die Ausgaben für verschiedene Dinge.
ii. Familieneinkommen
Familieneinkommen ist das Gesamteinkommen aller Mitglieder einer Familie. Wenn mehr Personen in der Familie verdienen, steht mehr Einkommen für den Einkauf von Grundbedürfnissen und Luxus zur Verfügung. Ein höheres Familieneinkommen beeinflusst die Menschen in der Familie, mehr zu kaufen. Wenn ein Überschuss an Einkommen für die Familie zur Verfügung steht, besteht die Tendenz, mehr Luxusartikel zu kaufen, die sich eine Person sonst vielleicht nicht hätte leisten können.
iii. Verbraucherkredite
Wenn einem Verbraucher ein einfacher Kredit zum Kauf von Waren angeboten wird, fördert dies höhere Ausgaben. Verkäufer machen es den Verbrauchern leicht, Kredite in Form von Kreditkarten, einfachen Ratenzahlungen, Bankdarlehen, Ratenkauf und vielen solchen anderen Kreditoptionen in Anspruch zu nehmen. Wenn den Verbrauchern ein höherer Kredit zur Verfügung steht, steigt der Kauf von Komfort- und Luxusartikeln.
iv. Liquide Mittel
Konsumenten, die über liquide Mittel verfügen, neigen dazu, mehr für Komfort- und Luxusartikel auszugeben. Liquide Mittel sind solche, die sehr leicht in Bargeld umgewandelt werden können. Bargeld in der Hand, Bankguthaben und Wertpapiere sind einige Beispiele für liquide Mittel. Wenn ein Konsument höhere liquide Mittel hat, gibt ihm das mehr Sicherheit, Luxusgüter zu kaufen.
v. Ersparnisse
Ein Verbraucher wird stark von der Höhe seiner Ersparnisse beeinflusst, die er von seinem Einkommen zur Seite legen möchte. Wenn ein Konsument sich entscheidet, mehr zu sparen, dann reduzieren sich seine Ausgaben für den Kauf. Ist ein Verbraucher hingegen daran interessiert, mehr zu sparen, dann wird der größte Teil seines Einkommens in den Kauf von Produkten fließen.