Woody Allen sagte einmal, dass 80 Prozent des Erfolgs im Leben darin bestehen, einfach aufzutauchen. Zugegeben, Woody Allen verteidigte auch die Beziehung zu seiner Adoptivtochter mit den Worten: „Das Herz will, was es will“, also ist es vielleicht nicht die beste Entscheidung, ihn als Vorbild für gesundes Urteilsvermögen zu nehmen. Aber wenn Woody Allen recht hat, dann würde ich (ein anderer Mann, dessen Geschichte von schlechtem Urteilsvermögen und schlechteren Entscheidungen eine umsichtige Person innehalten lassen würde) anbieten, dass die anderen 20 Prozent des Erfolges darin bestehen, sich zu melden.
Unternehmer versagen oft in beiden Punkten. Auftauchen ist mehr als nur ein physisches Erscheinen. Es ist auch ein intellektuelles Auftauchen. Wenn Sie intellektuell auftauchen, bedeutet das, dass Sie wirklich auf die Bedürfnisse und Schmerzpunkte Ihrer Kunden hören und eine Lösung für deren Probleme erarbeiten. Stattdessen kommen zu viele Lösungsanbieter mit einer Lösung im Kopf in ein Verkaufsgespräch und verwenden dann Unmengen an Energie darauf, den Kunden davon zu überzeugen, dass die vorgefertigte Lösung den Bedürfnissen des Kunden entspricht. Wenn Sie Hämmer verkaufen, sehen Sie nur Nägel.
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Ich sehe, dass ein Mangel an Follow-up mehr Geschäfte torpediert als ein Mangel an Auftauchen. Manche Anbieter (und ich gebe zu, dass ich einer davon war) lassen Sie praktisch um ein Angebot betteln. Sie haben viel zu tun, und das verstehe ich. Sie haben größere und aufregendere Angebote zu schreiben; auch das verstehe ich. Aber ich habe einen unmittelbaren Bedarf, und wenn sie nicht sofort da sind, nun, dann kann es nur zwei Möglichkeiten geben. Entweder ich hole mir jemand anderen, der es erfüllt, oder ich stelle fest, dass mein unmittelbarer Bedarf gar nicht so unmittelbar war – oder überhaupt ein Bedarf. Ich habe schon mehr Geschäfte auf diese Weise verdampfen sehen als solche, die zusammenbrechen. Tatsächlich habe ich mehr Geschäfte wegen mangelnder Nachbereitung verloren als durch den Preis, die Konkurrenz oder den Ausbruch der Pest (ein zugegebenermaßen geringer Prozentsatz meiner Verluste), alles zusammengenommen.
Warum also tun wir das? Warum versäumen wir es, nachzufassen, um auf bestehende oder potenzielle Kunden einzugehen? Die häufigsten Ausreden sind:
Keine Zeit.
Zu sagen, dass man keine Zeit hat, nachzufassen, ist lächerlich. Es ist so, als würde man in einem Restaurant einen grauenhaften Service bekommen und mit einem Achselzucken gesagt bekommen: „Tut mir leid, wir sind sehr beschäftigt.“ Als der Charmeur, der ich bin, antworte ich normalerweise mit den Worten: „Das ist die Art von Problem, die sich von selbst löst.“
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Nicht nachzufassen, weil Sie zu beschäftigt sind, löst sich auf die gleiche Weise, wie Wasser seinen eigenen Pegel findet. Kunden, die keinen schlechten Service oder übermäßige Wartezeiten haben wollen, gehen woanders hin, und Sie bleiben mit einem Kundenstamm zurück, der Ihrer Lieferfähigkeit entspricht. Nicht gerade eine solide Wachstumsstrategie. Sie sollten hoffen, dass diese Kundengröße mit Ihrer Fähigkeit, Gewinn zu machen, übereinstimmt, oder Sie werden sich in den Bankrott „zu beschäftigen“. Keine Zeit zum Nachfassen zu haben, ist gleichbedeutend mit der Behauptung, Sie hätten keine Zeit, um erfolgreich zu sein. Sie müssen sich die Zeit nehmen, um erfolgreich zu sein, und wenn das bedeutet, in den sauren Apfel zu beißen und mehr Mitarbeiter einzustellen oder die leistungsschwachen Mitarbeiter auszusortieren, dann ist es das, was Sie tun müssen.
Zu viel auf dem Teller.
Zu viele Dinge auf dem Teller zu haben, scheint auf den ersten Blick genau dasselbe zu sein wie zu beschäftigt zu sein, aber das ist es nicht. Wie oft finden wir uns mit Hunderten von Aufgaben wieder, deren Erledigung nur einen Moment dauern würde, aber wir sind so überwältigt von den Kleinigkeiten, dass wir sie nicht erledigen. Oder wir reden uns ein, dass wir uns keine Sorgen machen müssen, weil es nur eine Minute dauern wird. Die Aufgabe wird geschoben und geschoben, und ziemlich bald ist die Gelegenheit vorbei. Das liegt nicht daran, dass wir zu beschäftigt sind, sondern daran, dass wir zu desorganisiert sind. Das lässt sich leicht beheben, entweder durch effektives Delegieren, durch einen gut organisierten Assistenten, der Sie dazu anhält, die Dinge zu erledigen, oder durch Training und Disziplin. Aber was auch immer Sie tun, es muss erledigt werden.
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Unten im Stapel.
Nicht alle Geschäftsmöglichkeiten sind gleich, und eine Gelegenheit mit geringem Potenzial oder geringer Ausbeute genauso zu behandeln wie eine Chance, die das Spiel verändert, ist einfach nur weichgespült. Aber Sie können nicht ständig „höher priorisierte“ Verkaufschancen auf die weniger vielversprechenden Leads stapeln, denn sonst wird es nie ein Follow-up geben. Anstatt die Verkaufschance, die eine Weiterverfolgung erfordert, aufzustapeln, delegieren Sie die Verkaufschance an einen Mitarbeiter auf niedrigerer Ebene – es ist eine großartige Lernmöglichkeit und Sie riskieren sehr wenig, wenn Sie sie ihm geben. Denken Sie daran, dass diejenigen, denen man nicht zutraut, kleine Projekte zu bearbeiten, auch nicht die Gelegenheit bekommen, große Projekte zu bearbeiten.