No hay duda: dejar un buen mensaje de voz de ventas es difícil. E incluso si graba un mensaje bien elaborado, ¿los prospectos realmente los escuchan o se toman el tiempo de devolverle la llamada? Normalmente no.
Entonces, ¿qué sentido tiene? ¿Deberían los vendedores molestarse con los mensajes de voz? Absolutamente, y aquí está el por qué.
Aunque un vendedor podría obtener una mayor tasa de respuesta de un correo electrónico u otro tipo de mensaje, las respuestas a los mensajes de voz son generalmente más ricas y demuestran un mayor nivel de interés. Así que lo que un vendedor pierde en cantidad, lo gana en calidad.
Por supuesto, no obtendrá ninguna respuesta en absoluto -de alta calidad o no- si no deja un mensaje de voz cuidadosamente planificado y pensado. Aquí están los nueve elementos de un correo de voz de ventas perfecto.
Cómo dejar un mensaje de voz
Deje un mensaje de voz utilizando su tono de voz normal y manteniendo su mensaje corto, entre 20 y 30 segundos. Comience el mensaje de voz con información que sea relevante para el contacto y haga preguntas que se adapten a él.
Mantenga la duración entre 20-30 segundos.
Un mensaje de voz de ventas perfecto debe estar en el entorno de 20 a 30 segundos – ni mucho más largo, ni mucho más corto. Me doy cuenta de que esta es una ventana de tiempo muy específica, así que permítanme explicar el razonamiento.
Obviamente, los prospectos no van a escuchar un correo de voz demasiado largo de una persona que llama cuyo número no reconocen, por lo que empujar más allá de 30 segundos asegura que el mensaje será eliminado casi inmediatamente. Por otro lado, es poco probable que los compradores escuchen un mensaje demasiado corto.
La mayoría de los teléfonos móviles muestran el número y la duración del buzón de voz cuando se pierde una llamada. Así que si el destinatario ve que el mensaje es de un número desconocido y sólo dura unos segundos, asumirá que no es importante y pulsará el botón de borrar. Como el mensaje no parece ser importante, no se le pide que lo escuche.
20-30 segundos es el punto óptimo. Un mensaje de voz en este intervalo de tiempo despierta la curiosidad sin exigir demasiado tiempo.
Encabezar con información relevante para el cliente potencial.
Los representantes de ventas tienden a ser muy declarativos en sus mensajes. Su frase inicial, tanto en los mensajes de voz como en los correos electrónicos, suele sonar algo así como: «Me llamo John Doe y trabajo para Gadgets Inc.»
Puede ser un enfoque directo, pero no es efectivo en lo más mínimo. En cuanto el cliente potencial se dé cuenta de que ese mensaje de voz es un argumento de venta de un vendedor, lo borrará. Y si comienza con su nombre y su empresa, el dedo del cliente potencial pulsará la tecla de borrado casi inmediatamente.
Por eso es importante comenzar con algo relevante para el cliente potencial, como una pregunta que invite a la reflexión.
Haga una pregunta que no plantearía en un correo electrónico.
Si sus mensajes de voz y sus correos electrónicos son exactamente iguales, disminuye sus posibilidades de obtener una respuesta a cualquiera de ellos. Así que hágalos diferentes reservando ciertas preguntas para el correo de voz en lugar del correo electrónico.
Aunque ambos tipos de mensajes deben ser personalizados para un comprador determinado, los correos de voz deben ser ultra específicos. En un correo electrónico, podría pedir una referencia, una cita, o comentarios sobre un activo de contenido que descargaron. Este tipo de preguntas clásicas -aunque siguen estando adaptadas al comprador- pueden personalizarse para volver a utilizarlas con otro cliente potencial, o con otros 100 clientes potenciales.
Pero las preguntas que haga en un mensaje de voz deben ser tan específicas que nunca podrían estar destinadas a otro oyente. Por ejemplo, si estuviera vendiendo tecnología de gestión financiera, podría preguntar al destinatario del mensaje de voz qué software financiero utiliza actualmente, o si todos los analistas financieros de la empresa trabajan en la oficina central.
Cuanto más personal y específica sea la pregunta, más probable será que obtenga una respuesta. Piénsalo de esta manera. Si empiezas a tener dolores en el pecho en una calle de la ciudad con mucho tráfico y gritas: «¡Que alguien llame al 911!», puede que recibas ayuda… pero puede que no. Sin embargo, si señalas a una persona concreta y gritas: «¿Podrías llamar al 911 por mí?», es casi seguro que el desconocido que has elegido cogerá su teléfono y marcará.
¿Por qué la diferencia en la respuesta? Cuando hiciste la petición específica a una persona en la segunda circunstancia, pusiste una carga de responsabilidad en esa persona. Lo mismo ocurre con los mensajes de voz de ventas: Cuanto más específica sea la pregunta, más responsabilidad sentirá la persona para responderte.
No uses un cierre tradicional.
Aquí me refiero a líneas como «Por favor, llámame» o «Volveré a comprobarlo en X fecha». Al ser genéricas, estas peticiones no aumentan el sentimiento de responsabilidad del comprador. En su lugar, sugiero plantear su pregunta específica y terminar la llamada allí.
No cuelgue sin dejar un mensaje de voz.
Si va a llamar a un prospecto, tiene que dejar un mensaje. Independientemente de si el cliente potencial estaba revisando activamente las llamadas o simplemente estaba fuera de su escritorio cuando sonó el teléfono, su número aparecerá como una llamada perdida. ¿Y si no hay un mensaje de voz? Bueno, no debe haber sido terriblemente importante.
Si haces esto dos o tres veces seguidas, degradas aún más tus posibilidades de conectar con este prospecto. Dado que ahora han visto su número aparecer varias veces sin recibir ni una sola vez un mensaje de voz, son conscientes de que esta llamada definitivamente no es una que deban tomar. Puedes apostar que la próxima vez que llames, no lo cogerán.
Los vendedores que llaman y cuelgan se autoexcluyen del proceso. No importa si estás preparado para dejar el mensaje de voz perfecto o no, necesitas dejar uno cada vez. Sin embargo, si graba unos cuantos mensajes con la misma pregunta ultra específica, el cliente potencial siente una punzada de culpabilidad cada vez que vuelve a llamar porque siente que le debe una respuesta.
Utilice su tono de voz normal.
A menudo se entrena a los vendedores para que suenen entusiastas y emocionados por teléfono, elevando así su tono de voz natural a un tono alto y poco natural. En mi opinión, este tono de voz deja claro al oyente que no sólo se trata de una llamada incómoda, sino de una llamada genérica.
Es fácil imaginar que la persona que llama cuelga, marca a otro cliente potencial y deja un mensaje de voz idéntico utilizando exactamente el mismo tono alto, y luego otro… y otro. Si suena como si un vendedor sólo estuviera haciendo sus 50 llamadas de prospección del día, absuelve al oyente de cualquier responsabilidad de responder.
Recomiendo a los vendedores que empiecen los mensajes de voz con su tono de voz normal y luego vayan bajando gradualmente. Esto implica que estás a gusto haciendo la llamada, y también que la llamada es inusual.
Sin el falso tono de excitación en tu voz, el oyente entiende que la pregunta específica que estás planteando es tan significativa para ti como para ellos. Y cuanto más sienta el oyente que el mensaje va dirigido a él y sólo a él, más probable será que responda.
Deje los mensajes de voz al final del día.
Las tasas de conexión de los mensajes de voz suelen aumentar a medida que avanza el día, por lo que debería programar su actividad telefónica hacia el final del día.
¿Se pregunta por qué? Podemos agradecérselo al efecto de posición en serie. Este fenómeno psicológico dice que cuando muestras a la gente una lista, recordarán mejor los primeros y los últimos elementos. Eso significa que cuando intentas captar la atención de un prospecto, quieres ser una de las primeras o últimas cosas que escuchan.
Pero imagina que recibes un mensaje de voz de ventas a las 9 de la mañana. Decides responder al representante cuando tengas más tiempo. Para cuando llega el final del día, se ha olvidado por completo de ella.
Si escuchó el mensaje de voz a las 16:30, en cambio, es probable que su día esté terminando. Podría enviar un correo electrónico al vendedor esa noche o devolverle la llamada a primera hora del día siguiente.
Divida sus mensajes de voz.
También puede intentar dejar dos mensajes de voz. En otras palabras, en lugar de dejar un mensaje de 30 segundos, grabe un mensaje de voz de 20 segundos – y luego vuelva a llamar inmediatamente y deje uno de 10 segundos.
Su segundo mensaje de voz debe incluir la información que faltaba en el primero. Por ejemplo, un representante que utilice esta técnica podría dejar los siguientes dos mensajes:
Correo de voz nº 1: «Hola Jerry, recientemente asistí a uno de los seminarios web de TrustPilot. No recibí ningún correo electrónico de seguimiento, lo que me hizo preguntarme si tenéis una estrategia de marketing para alimentar a los clientes potenciales de los seminarios web. La gente que asiste a un evento en directo tiene un 30% más de probabilidades de convertirse, según la investigación de mi equipo. ¿Qué estrategia, si es que hay alguna, tienes en marcha actualmente?»
Correo electrónico nº 2: «Jerry, olvidé dejar mi nombre y mi número. Soy Sarah Griffin de Acme Corp. Puedes localizarme en el 884-867-5309. Gracias»
Dividir tu mensaje en dos partes tiene un par de ventajas. En primer lugar, te hace más memorable. En segundo lugar, parece menos ensayado. Si está recitando un guión, es probable que no se olvide de un componente clave. Los prospectos confiarán automáticamente más en ti.
Reduzca la velocidad al hablar.
Comience su mensaje de voz con una cadencia regular, pero hágalo cada vez más lento cuanto más tiempo hable. Para cuando llegue a su número de teléfono, debería estar prácticamente arrastrándose. Suena contradictorio, pero esta táctica hace que los clientes potenciales sean más propensos a terminar de escuchar.
No sólo suena más articulado y seguro cuando no se apresura a la línea de meta, sino que también suena más auténtico. Hablar con prisas sugiere que has estado marcando todo el día y que necesitas ser lo más eficiente posible. Sin embargo, si hace tres llamadas en lugar de 30, probablemente sonará mucho más pausado. Un final lento le dice al comprador que no es un nombre más en una lista.
Cómo terminar un mensaje de voz
Haga que lo último que diga sea su número de teléfono. Esto asegura que sea claramente visible en el dictado del correo de voz, y hace que sea fácil para los prospectos devolver la llamada. Evita frases como «Llámame cuando recibas esto», que pueden sonar insistentes. Y, por último, dígales que hará un seguimiento por correo electrónico. Esto le da al cliente potencial dos maneras de devolver la llamada, lo que ciertamente no puede hacer daño.
Termine con su número de teléfono
Su número de teléfono es lo último que debe decir en un mensaje de voz. Dígalo una vez, despacio, y asegúrese de repetirlo de nuevo. Esto tiene dos beneficios: En primer lugar, hace que su número de teléfono sea lo último que escuchen, lo que anima a devolver la llamada inmediatamente. Y, en segundo lugar, en la era del dictado del buzón de voz, garantiza que tu número de teléfono aparezca claramente al final del texto del mensaje. Estará hipervinculado y será fácil de pulsar para obtener una respuesta rápida de su prospecto.
No suene desesperado
Frases como «Por favor, llámeme cuando reciba esto», «Tengo muchas ganas de saber de usted» y «Llámeme lo antes posible» son insistentes, agresivas y rozan la desesperación.
Evite decirle a su prospecto lo que debe hacer. Hará que devolver la llamada parezca una tarea o, peor aún, una exigencia. Esto debe sentirse como una relación mutuamente beneficiosa, una en la que cada parte quiere devolver la llamada a la otra, sin que se le pida.
Así que deje el «Llámame cuando recibas esto» en la puerta y pruebe con «Hablaremos pronto», «Gracias por tu tiempo» o un buen y antiguo «Que tengas un buen día».»
Diga que hará un seguimiento con un correo electrónico
Mantenga la conversación y ofrezca a los clientes potenciales una forma fácil de devolver la llamada enviándoles un correo electrónico rápido una vez que cuelgue el teléfono. Los vendedores están acostumbrados a estar al teléfono todo el día – pero no todos los prospectos lo están.
Cubra sus apuestas dándoles dos maneras de responder. Un simple, «También haré un seguimiento con un correo electrónico», antes de colgar, es corto, conciso y muestra minuciosidad de su parte.
Si necesita más consejos, aquí hay algunos fragmentos de sonido adicionales que puede utilizar al terminar un mensaje de voz.
«La próxima vez que hablemos, tendrá que contarme más sobre X.»
Termine su mensaje de voz pidiéndole a su cliente potencial que le cuente más, ya sea sobre sus recientes vacaciones en Tailandia o sobre los puntos de dolor de su negocio. Es una petición sencilla -y más fácil que, por ejemplo, «devuélveme la llamada, me encantaría saber cuándo podemos redactar nuestro contrato»
En general, el correo de voz no es el medio para discutir la logística del acuerdo. Mantenga los mensajes cortos y directos, y evite los detalles del acuerdo. Haga preguntas relevantes y es más probable que obtenga una respuesta.
«La próxima vez que hablemos, me encantaría contarle más sobre X.»
Este escenario despierta el interés de su prospecto al provocar información. Pero sólo es eficaz cuando a su cliente potencial le interesa la información. Si dice: «La próxima vez que hablemos, me encantaría contarle más sobre nuestro último premio a la satisfacción del cliente», probablemente (léase: definitivamente) no le importará.
En primer lugar, aún no es un cliente, por lo que su ambiguo premio no le parecerá tan interesante. En segundo lugar, este tipo de noticias desplaza el foco de atención del cliente potencial hacia usted, y no hacia donde usted quiere que esté.
En su lugar, diríjase con: «La próxima vez que hablemos, quiero compartir dos objetivos de nuestra nueva hoja de ruta de productos que hablan directamente de varios puntos de dolor que usted ha planteado. Te contaré más en nuestra próxima reunión. ¿Qué tal el próximo martes?»
Demuestras que has prestado atención al referirte a los puntos de dolor que han mencionado previamente y has mantenido la conversación centrada en el beneficio del prospecto. También has deslizado una línea de tiempo específica para cuando te gustaría conectarte.
«¿Qué deberíamos cubrir en nuestra próxima conversación?»
Probablemente tocaste esto al final de tu última conversación, pero si no has escuchado de tu prospecto en un tiempo, esto puede ser una estrategia útil para volver a su radar.
Diga: «Sé que identificamos la implementación, el onboarding y el QA como temas a cubrir en nuestra próxima llamada, pero me preguntaba si había alguna otra área que se nos pasó por alto – específicamente si podría utilizar la característica A, que era un área de preocupación para usted.»
De nuevo, te has referido a un punto de dolor anterior, y les has recordado lo que ambos acordasteis discutir en vuestra próxima reunión — y lo has hecho todo sin el temido, «No he sabido de ti en un tiempo, realmente quiero programar esta reunión de la que hablamos.»
«Sé que se nos acabó el tiempo, pero me encantaría continuar esta conversación .»
Esta es otra estrategia de acercamiento útil para los prospectos de los que no has tenido noticias en un tiempo.
Recuerda tu última conversación y dales un plazo para cuando te gustaría volver a hablar, diciendo: «Sé que se nos acabó el tiempo en nuestra última reunión, pero me encantaría continuar nuestra conversación sobre por qué otros proveedores te han decepcionado en el pasado. ¿Tienes tiempo para charlar más el jueves o el viernes?»
Esta es una forma directa y persuasiva de pedir una reunión de seguimiento. Es más probable que su prospecto acepte discutir sus puntos de dolor más a fondo que si usted dijera: «Me encantaría hablar más sobre cómo puedo ayudar. Hazme saber cuándo podemos programar una llamada». Esto último es vago y se siente más como una carga que la primera solicitud.
«Dijiste algo antes sobre lo que me encantaría hacerte una pregunta»
Si terminaste una reunión más temprano en el día pero no pudiste programar una cita de seguimiento, deja este mensaje de voz unas horas más tarde.
Haga referencia a su conversación anterior para refrescar su memoria, diciendo: «En nuestra reunión anterior, usted dijo algo sobre sus necesidades de envío que realmente me llamó la atención. Me encantaría hacerte una pregunta sobre eso»
Además de mostrar una escucha activa, también has despertado su curiosidad sobre la pregunta que quieres hacer. Una vez que vuelvan a hablar por teléfono, puedes confirmar una fecha y una hora para vuestra próxima reunión.
«Acabo de enviarte un artículo y me encantaría saber qué piensas sobre él»
Sólo deja este mensaje de voz a los prospectos interesados. Si estás hablando con alguien que no está realmente interesado en solucionar un problema o en implementar tu producto/servicio, probablemente tampoco querrá leer un artículo que has enviado sobre el tema.
Sin embargo, si estás trabajando con un prospecto activamente comprometido, este mensaje de voz puede ser perfecto para construir una relación. Diga: «Acabo de enviarle un artículo sobre las nuevas tendencias en IA que estuvimos discutiendo en nuestra última llamada. No puedo esperar a escuchar lo que piensas»
Si ya tienes una llamada programada, servirá como incentivo para que tu prospecto se presente. Si no tienes una llamada programada, utiliza su respuesta a este mensaje de voz para pedir una reunión de seguimiento.
«Mi número de teléfono es…»
Siempre termino los mensajes de voz con mi número de teléfono. ¿El motivo? En primer lugar, es su señal para terminar. Evita que divague y da al cliente potencial una clara llamada a la acción: Devuélvele la llamada.
También garantiza que, en la era de las transcripciones de los mensajes de voz, tu número destaque al final del mensaje. Y como la mayoría de los teléfonos enlazan con los números de forma automática, todo lo que tiene que hacer su cliente potencial es pulsar el número proporcionado al final de la transcripción para devolverle la llamada fácilmente.
Los mensajes de voz no tienen por qué ser un último recurso o un callejón sin salida. Utilice estos consejos para los mensajes que realmente hacen avanzar la conversación. Disfrutarás de relaciones más ricas con los prospectos y de menos oportunidades que se pierden.
Cómo dejar un mensaje de voz sin llamar
Servicios como slydial te permiten saltarte el dial e ir directamente al buzón de voz. Sólo tienes que descargar la aplicación para iPhone o Android, elegir entre una suscripción básica (gratuita) o premium, y empezar a marcar. Su libreta de direcciones se completará automáticamente en la aplicación. Todo lo que tienes que hacer es pulsar sobre un contacto para llegar a su buzón de voz.
Si te encuentras deseando que tu cliente potencial no lo coja… puede que tengas que considerar una nueva profesión.
Un gran mensaje de voz de seguimiento es una cosa hermosa. Incorpore algunos de estos consejos en sus llamadas telefónicas diarias, y vea los beneficios a medida que su teléfono comienza a sonar un poco más a menudo.
Publicado originalmente el 6 de abril de 2019 12:20:00 PM, actualizado el 21 de febrero de 2019
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