Ya sea en ventas, servicio, repuestos o en operaciones de alquiler, se debe esperar que cada departamento de un concesionario obtenga beneficios y se mantenga por sí mismo como un centro de beneficios que genere ingresos.
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Para los concesionarios de automóviles sin o con poca experiencia en el alquiler de vehículos, tomar la decisión de realizar alquileres al por menor dentro del concesionario es un compromiso. Se necesita una estrategia sólida y una planificación adecuada para asegurar la rentabilidad.
Aquí hay algunos puntos a tener en cuenta que le ayudarán a tener éxito en la puesta en marcha de un departamento de alquiler dentro de su concesionario.
Tratarlo como un negocio independiente
Ya sea ventas, servicio, piezas, o una operación de alquiler, se debe esperar que cada departamento de un concesionario obtenga beneficios y se mantenga por sí mismo como un centro de beneficios que genere ingresos.
Empiece por contratar a un gerente con experiencia que conozca el negocio de alquiler. Un gerente con experiencia sabrá cómo determinar el número correcto de vehículos que necesita en su flota, y cuál debe ser la combinación adecuada. Un equilibrio entre una buena utilización de los vehículos y la media diaria en dólares (DDA) son factores importantes que hay que mantener bajo control.
Para identificar el potencial de beneficios y asegurar la viabilidad a largo plazo, es importante llevar un seguimiento meticuloso de los ingresos y los gastos.
Utilizar el alquiler como herramienta de ventas
Abrir el alquiler al por menor en un concesionario significa exponer el producto y el inventario a un nuevo conjunto de posibles clientes que quizás no hayan estado ya en la sala de exposición.
Haga saber que los vehículos de alquiler están disponibles para la venta en cualquier momento. Se recomienda que cada vehículo de alquiler incluya un folleto de marketing (etiqueta colgante) que recuerde a los clientes que el vehículo de alquiler que están conduciendo está a la venta.
Además, los concesionarios pueden promover el concepto «Pruebe antes de comprar» y ofrecer que se deduzca el coste del alquiler del precio de venta del vehículo.
Los departamentos de nuevos y seminuevos pueden generar demanda de alquileres y el departamento de alquileres debería generar ventas para esos departamentos, creando grandes sinergias que no estarían al alcance de las empresas tradicionales de alquiler de coches.
Además de vender más coches, también hay potencial de crecimiento comercializando su flota al público en general. Las vacaciones familiares, los viajes de negocios o llevar al equipo de fútbol a un partido fuera de la ciudad son grandes razones para alquilar un coche.
Al comercializar el departamento de alquiler más allá de la base de clientes existente, los concesionarios pueden ganar más dinero alquilando vehículos y atraer a más clientes a su concesionario en el proceso.
Adquirir un inventario de seminuevos a medida
Una flota de alquiler también facilita el suministro de vehículos usados rentables para vender.
Adquirir una flota de alquiler propia para la reventa elimina la incertidumbre de comprar vehículos en subasta y ahorra gastos de transporte y otros.
Los vehículos deben ordenarse de forma que se diferencie la flota de otros modelos del mercado, centrándose en la reventa del vehículo.
Poseer al cliente
Las operaciones de alquiler están justo donde existe la demanda de un vehículo de sustitución – no es necesario trasladar los vehículos o los clientes a otro lugar.
Los clientes de servicios aprecian la ventaja añadida de alquilar un vehículo en el mismo lugar donde se realiza el mantenimiento de su vehículo.
Al igual que con un coche de préstamo, los empleados del concesionario se encargarán de la experiencia de alquiler de principio a fin. No hay necesidad de entregar el cliente del concesionario a otro proveedor de servicios.
El cargo por el vehículo de alquiler puede ser facturado al cliente a través de la orden de reparación.
Ofrecer otro servicio, en este caso de alquiler al por menor, en su concesionario refuerza su posición en la comunidad.
Baja la estructura de costes
En contraste con una operación independiente, el modelo de concesionario se presta a una estructura de costes más baja con una instalación existente. Los gastos operativos, incluyendo el alquiler, los servicios públicos, el acceso a Internet, los teléfonos, los sistemas de seguridad y las máquinas de copia/fax ya están en marcha para apoyar las operaciones del concesionario.
Los operadores de alquiler tradicionales no tienen la flexibilidad de personal que se permite a los concesionarios. El concesionario puede utilizar a otros empleados, como el personal de ventas, los encargados del lote y el gerente de servicio para apoyar la operación de alquiler durante los períodos de máxima demanda.
Los concesionarios deberían ser capaces de mantener sus flotas a un coste más bajo que los competidores tradicionales de alquiler de coches, además de experimentar menos tiempo de inactividad mientras los vehículos de alquiler son revisados.
Los operadores de aeropuertos se enfrentan a altos impuestos de alquiler que un concesionario no experimenta, lo que les da una ventaja competitiva.
Cambiar la mentalidad de préstamo gratuito
Esta mentalidad requiere un importante cambio cultural para los concesionarios que tradicionalmente han proporcionado préstamos gratuitos. Muchas flotas de concesionarios sirven como poco más que una fuente de vehículos de préstamo gratuitos -pero caros- para otros departamentos.
Todos los alquileres deben ser pagados, incluso si son pagados por otro departamento del concesionario.
Comprometer los recursos necesarios
El concesionario típico sabe poco sobre la gestión de una operación de alquiler rentable. Entender los KPI’s y hacer un seguimiento de la rentabilidad de la flota es un componente crítico. Los recursos humanos y de capital deben estar disponibles para apoyar al departamento.
El departamento debe funcionar como un centro de beneficios y se debe invertir en publicidad (generación de contactos), formación y en el tamaño adecuado de la flota.
Se debe hacer un seguimiento de los resultados y el gestor debe ser responsable de la rentabilidad.
Mantener al gestor de coches usados alejado del control de la flota
Tanto el gestor de coches de alquiler como el de seminuevos deben trabajar juntos en el pedido de vehículos para la flota de alquiler.
Evite este escenario: En muchos concesionarios, el gestor de seminuevos pide los vehículos de la flota, eligiendo los modelos y paquetes de opciones que quiere en el lote de seminuevos, aunque no sean los mejores coches de alquiler.
Más tarde, cuando el gestor de seminuevos necesita un vehículo concreto para un cliente, el vehículo puede ser transferido inmediatamente al departamento de coches usados a un precio fijado por el gestor de coches usados, incluso si el vehículo sigue siendo necesario para continuar con las operaciones de alquiler.
Contar con la participación de ambas partes garantiza que el inventario sea aceptable para el cliente de alquiler y, finalmente, para el cliente de coches usados.
Hay muchos métodos para calcular el precio del vehículo de alquiler al final de su ciclo de vida. He aquí algunas de las mejores prácticas:
- El director general debe participar en la determinación del precio de venta del vehículo.
- Las ganancias o pérdidas de la venta del vehículo de alquiler deberían asignarse al departamento de alquiler de coches, ya que incurren en los costes operativos durante todo el ciclo de vida del vehículo.
- Cualquier dinero adicional que se obtenga por encima del precio predeterminado del vehículo fijado por el GM sería realizado por el departamento de coches usados.
Ver los alquileres para algo más que el servicio
Hay muchas razones por las que alguien puede elegir alquilar un vehículo. Y los concesionarios deben formar a su personal para que pregunte por todos los negocios de alquiler de un cliente.
Basar la remuneración en la rentabilidad
La remuneración debe basarse en la rentabilidad de la operación de alquiler. Los concesionarios con una oportunidad de flota más grande deberían considerar la contratación de un profesional capacitado a tiempo completo.
Ajustar las tarifas al mercado
Estar al tanto de las condiciones del mercado, la disponibilidad y el ajuste de las tarifas para satisfacer la demanda son elementos críticos para un programa exitoso de alquiler de vehículos.
Expanda tu mezcla de flota
Al explorar el potencial de crecimiento para tu departamento de alquiler, no pases por alto la mezcla de vehículos. Si surge una oportunidad para un determinado tipo de vehículo, como camiones de trabajo, vehículos todoterreno, monovolúmenes o descapotables, entonces considere tener estos vehículos disponibles para alquilar. Estos vehículos especiales suelen tener un precio más alto y pueden ser un punto dulce para los beneficios.
Conocer lo que ofrece la competencia es un factor determinante a la hora de seleccionar el inventario para su flota de alquiler.
Acerca del autor
Lori Tennant es directora sénior de estrategia de fabricantes de Dealerware. Tiene más de 40 años de experiencia en el sector de la automoción y el alquiler de vehículos, con experiencia en el área de los coches de cortesía y el alquiler en los concesionarios de automóviles.