Si ha estado utilizando «pipeline» y «embudo» para significar lo mismo, es posible que quiera prestar atención.
Tanto el pipeline como el embudo de ventas describen el flujo de prospectos a través de una venta, pero hay una diferencia importante entre los dos términos comúnmente confundidos.
¿Qué es un pipeline de ventas?
Un pipeline de ventas es un conjunto de etapas por las que se mueve un prospecto, a medida que progresa desde un nuevo lead hasta un cliente. Una vez que se completa cada etapa del pipeline, el prospecto avanza a la siguiente etapa.
Aunque la estructura de un pipeline de ventas puede diferir de una empresa a otra, aquí están algunas de las etapas más comunes:
Calificación. El representante hace preguntas para determinar si el cliente potencial tiene la necesidad, el presupuesto y la autoridad para comprar en un futuro próximo.
Reunión. El representante de ventas y el cliente potencial discuten la solución que mejor se adaptaría a las necesidades del cliente potencial.
Propuesta. El representante envía al cliente potencial un presupuesto detallado en el que se expone lo que se proporcionará, a qué coste y durante cuánto tiempo.
Cierre. Se llevan a cabo las negociaciones finales y se firman los contratos. El prospecto es oficialmente un cliente.
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Ahora, aquí es donde las cosas empiezan a ser confusas…
1) Un pipeline de ventas es similar -pero no idéntico- a un proceso de ventas, que se refiere a las acciones recurrentes que un equipo lleva a cabo en cada lead para moverlos a través de esas etapas (es decir, distribuir los clientes potenciales al miembro del equipo adecuado, llamar a los nuevos clientes potenciales para calificarlos o realizar una investigación antes de una presentación). Las acciones de un proceso de ventas se dividen en etapas del pipeline.
2) Muchos profesionales de las ventas utilizan el término «pipeline» para referirse a la cantidad o al valor en dólares de los acuerdos que se encuentran actualmente en su pipeline, no a la serie de etapas de ventas en sí. Es muy común escuchar a un representante de ventas lamentarse de que su «pipeline se ve mal» porque dejó que sus esfuerzos de prospección se quedaran en el camino, o escuchar a un gerente convocar una «reunión de pipeline» para discutir los acuerdos específicos que el equipo tiene en progreso.
De lo que realmente están hablando es del valor del pipeline, que se mide con un informe de pipeline.
Un informe de pipeline muestra el valor y la cantidad de todos los tratos en cada etapa del pipeline en el momento en que se ejecuta el informe.
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Los informes de pipeline ayudan a los vendedores a hacer un seguimiento del estado de cada acuerdo y a entender si tienen una distribución adecuada de acuerdos para cumplir con sus objetivos de ventas.
Aunque Nutshell utiliza la definición de «serie de etapas» cuando se refiere a «pipelines» en nuestro CRM, no se despiste cuando escuche a los profesionales de ventas experimentados utilizarla para referirse al «valor de los acuerdos en curso.» Como un sabio grupo musical cantó una vez, a veces las palabras tienen dos significados…
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¿Qué es un embudo de ventas?
A diferencia de un pipeline de ventas, que se centra en el conjunto de acciones realizadas por los vendedores, un embudo de ventas representa la cantidad y las tasas de conversión de los prospectos a través de las etapas de su pipeline. Se llama «embudo» por su forma: amplio en la parte superior a medida que los prospectos entran, y luego cada vez más estrecho a medida que son descalificados o deciden no comprar.
A diferencia de un informe de canalización, que muestra el valor y la cantidad de ofertas en el momento en que se ejecuta el informe, un informe de embudo se basa en una cohorte. Esto significa que un informe de embudo puede decirle, por ejemplo, de los 100 clientes potenciales que recibió el último trimestre, qué porcentaje de ellos avanzó a través de cada etapa de su pipeline.
Un informe de embudo de ventas es importante para los líderes de ventas porque puede ayudarles a pronosticar las ventas basándose en el volumen actual de clientes potenciales e identificar dónde se atascan los tratos para que puedan mejorar su proceso y entrenar mejor a su equipo.
Así que cuando piense en la diferencia entre un pipeline y un embudo, recuerde esto: Un pipeline refleja lo que un vendedor hace durante el proceso de ventas, y un embudo mide las tasas de conversión a través del proceso de ventas.
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