i. Motivación
Cuando una persona está lo suficientemente motivada, influye en el comportamiento de compra de la persona. Una persona tiene muchas necesidades como las sociales, las básicas, las de seguridad, las de estima y las de autorrealización. De todas estas necesidades, las necesidades básicas y de seguridad ocupan una posición superior a todas las demás. Por lo tanto, las necesidades básicas y de seguridad tienen el poder de motivar al consumidor a comprar productos y servicios.
ii. Percepción
La percepción del consumidor es un factor importante que influye en su comportamiento. La percepción del consumidor es un proceso en el que un cliente recopila información sobre un producto e interpreta la información para hacerse una imagen significativa sobre un producto concreto.
Cuando un cliente ve anuncios, promociones, reseñas de clientes, comentarios en las redes sociales, etc. relacionados con un producto, desarrolla una impresión sobre el mismo. De ahí que la percepción del consumidor se convierta en una gran influencia en la decisión de compra de los consumidores.
iii. Aprendizaje
Cuando una persona compra un producto, llega a aprender algo más sobre el producto. El aprendizaje se produce durante un periodo de tiempo a través de la experiencia. El aprendizaje de un consumidor depende de las habilidades y los conocimientos. Mientras que una habilidad puede adquirirse mediante la práctica, el conocimiento sólo puede adquirirse mediante la experiencia.
El aprendizaje puede ser condicional o cognitivo. En el aprendizaje condicional, el consumidor se expone a una situación repetidamente, lo que hace que desarrolle una respuesta hacia ella.
Mientras que en el aprendizaje cognitivo, el consumidor aplicará sus conocimientos y habilidades para encontrar satisfacción y una solución del producto que compra.
iv. Actitudes y creencias
Los consumidores tienen ciertas actitudes y creencias que influyen en las decisiones de compra de un consumidor. En base a esta actitud, el consumidor se comporta de una manera particular hacia un producto. Esta actitud desempeña un papel importante en la definición de la imagen de marca de un producto. Por lo tanto, los profesionales del marketing se esfuerzan por comprender la actitud de un consumidor para diseñar sus campañas de marketing.
Factores sociales
Los humanos son seres sociales y viven rodeados de muchas personas que influyen en su comportamiento de compra. El ser humano trata de imitar a otros seres humanos y también desea ser aceptado socialmente en la sociedad. Por lo tanto, su comportamiento de compra está influenciado por otras personas de su entorno. Estos factores se consideran factores sociales. Algunos de los factores sociales son:
i. Familia
La familia juega un papel importante en la formación del comportamiento de compra de una persona. Una persona desarrolla sus preferencias desde su infancia viendo a la familia comprar productos y sigue comprando los mismos productos incluso cuando crece.
ii. Grupos de referencia
El grupo de referencia es un grupo de personas con el que una persona se asocia. Generalmente, todas las personas del grupo de referencia tienen un comportamiento de compra común y se influyen mutuamente.
iii. Roles y estatus
Una persona está influenciada por el rol que ocupa en la sociedad. Si una persona tiene una posición elevada, su comportamiento de compra estará influenciado en gran medida por su estatus. Una persona que es director general de una empresa comprará según su estatus mientras que un personal o un empleado de la misma empresa tendrá un patrón de compra diferente.
Factores culturales
Un grupo de personas está asociado a un conjunto de valores e ideologías que pertenecen a una comunidad concreta. Cuando una persona proviene de una comunidad en particular, su comportamiento está altamente influenciado por la cultura relacionada con esa comunidad en particular. Algunos de los factores culturales son:
i. Cultura
Los Factores Culturales tienen una fuerte influencia en el comportamiento del consumidor. Los factores culturales incluyen los valores básicos, las necesidades, los deseos, las preferencias, las percepciones y los comportamientos que un consumidor observa y aprende de sus familiares cercanos y de otras personas importantes de su entorno.
ii. Subcultura
Dentro de un grupo cultural, existen muchas subculturas. Estos grupos subculturales comparten el mismo conjunto de creencias y valores. Las subculturas pueden estar formadas por personas de diferentes religiones, castas, geografías y nacionalidades. Estas subculturas forman por sí mismas un segmento de clientes.
iii. Clase social
Todas y cada una de las sociedades del mundo tienen una forma de clase social. La clase social no sólo está determinada por los ingresos, sino también por otros factores como la ocupación, los antecedentes familiares, la educación y el lugar de residencia. La clase social es importante para predecir el comportamiento del consumidor.
Factores personales
Los factores personales de los consumidores influyen en su comportamiento de compra. Estos factores personales difieren de una persona a otra, produciendo así diferentes percepciones y comportamientos de consumo.
Algunos de los factores personales son:
i. Edad
La edad es un factor importante que influye en el comportamiento de compra. Las elecciones de compra de los jóvenes difieren de las de las personas de mediana edad. Las personas mayores tienen un comportamiento de compra totalmente diferente. Los adolescentes están más interesados en comprar ropa de colores y productos de belleza. Los de mediana edad se centran en la casa, la propiedad y el vehículo para la familia.
ii. Ingresos
Los ingresos tienen la capacidad de influir en el comportamiento de compra de una persona. Una mayor renta da un mayor poder adquisitivo a los consumidores. Cuando un consumidor tiene una mayor renta disponible, le da más oportunidad de gastar en productos de lujo. Mientras que los consumidores del grupo de ingresos bajos o medios gastan la mayor parte de sus ingresos en necesidades básicas como la comida y la ropa.
iii. Ocupación
La ocupación de un consumidor influye en el comportamiento de compra. Una persona tiende a comprar cosas que son apropiadas para esta/su profesión. Por ejemplo, un médico compraría ropa de acuerdo a esta profesión mientras que un profesor tendrá un patrón de compra diferente.
iv. Estilo de vida
El estilo de vida es una actitud, y una forma en la que un individuo se mantiene en la sociedad. El comportamiento de compra está muy influenciado por el estilo de vida de un consumidor. Por ejemplo, si un consumidor lleva un estilo de vida saludable, los productos que compre estarán relacionados con alternativas saludables a la comida basura.
Factores económicos
Los hábitos y decisiones de compra de los consumidores dependen en gran medida de la situación económica de un país o de un mercado. Cuando una nación es próspera, la economía es fuerte, lo que conlleva una mayor oferta de dinero en el mercado y un mayor poder adquisitivo para los consumidores. Cuando los consumidores experimentan un entorno económico positivo, tienen más confianza para gastar en la compra de productos.
En cambio, una economía débil refleja un mercado en dificultades que se ve afectado por el desempleo y un menor poder adquisitivo.
Los factores económicos tienen una influencia significativa en la decisión de compra de un consumidor. Algunos de los factores económicos importantes son:
i. Renta personal
Cuando una persona tiene una mayor renta disponible, el poder adquisitivo aumenta simultáneamente. La renta disponible se refiere al dinero que queda después de gastar en las necesidades básicas de una persona.
Cuando hay un aumento de la renta disponible, se produce un mayor gasto en diversos artículos. Pero cuando la renta disponible se reduce, paralelamente el gasto en múltiples artículos también se reduce.
ii. Renta familiar
La renta familiar es la renta total de todos los miembros de una familia. Cuando hay más personas ganando en la familia, hay más ingresos disponibles para comprar necesidades básicas y lujos. Unos ingresos familiares más elevados hacen que los miembros de la familia compren más. Cuando hay un excedente de ingresos disponibles para la familia, se tiende a comprar más artículos de lujo que, de otro modo, una persona no habría podido comprar.
iii. Crédito al consumidor
Cuando a un consumidor se le ofrece un crédito fácil para comprar bienes, se promueve un mayor gasto. Los vendedores facilitan a los consumidores la obtención de créditos en forma de tarjetas de crédito, plazos fáciles, préstamos bancarios, compras a plazos y muchas otras opciones de crédito. Cuando hay más crédito disponible para los consumidores, aumenta la compra de artículos de confort y de lujo.
iv. Activos líquidos
Los consumidores que tienen activos líquidos tienden a gastar más en comodidades y lujos. Los activos líquidos son aquellos activos que pueden convertirse en efectivo muy fácilmente. El efectivo en mano, los ahorros bancarios y los valores son algunos ejemplos de activos líquidos. Cuando un consumidor tiene más activos líquidos, le da más confianza para comprar bienes de lujo.
v. Ahorro
Un consumidor está muy influenciado por la cantidad de ahorro que desea apartar de sus ingresos. Si un consumidor decide ahorrar más, entonces su gasto en compras se reduce. Mientras que si un consumidor está interesado en ahorrar más, entonces la mayor parte de sus ingresos se destinará a la compra de productos.