Crecimiento. Es la palabra mágica cuando se trata de negocios.
El crecimiento es lo que buscan los inversores cuando evalúan la viabilidad de una inversión. Es lo que buscan los fundadores cuando intentan construir un negocio vendible. Es por lo que los empleados trabajan incansablemente para destacar sus habilidades y competencias.
¿Por qué medir el crecimiento?
No es de extrañar que el crecimiento sea visto como una de las cosas más importantes, si no la más importante, en un entorno empresarial. Pero es difícil mejorar algo que no se mide.
Entonces, ¿cómo esperas hacer crecer tus ventas si nunca las mides?
Recoger datos sobre tus ventas te permite echar un vistazo analítico a la viabilidad del mercado externo, así como a los procesos de venta internos. A su vez, conocer sus datos de ventas facilitará la toma de decisiones informadas, dándole una posibilidad mucho mayor de éxito.
Medir el crecimiento es aún más crucial cuando el éxito de su negocio es de suma importancia, como cuando está buscando inversores o potencialmente buscando vender.
Recogida de datos
Cuando se evalúa el crecimiento de las ventas, hay que empezar por recoger los datos adecuados en el momento adecuado. Cuantos más datos de calidad recoja, mejor será la imagen que pinte de sus circunstancias actuales.
Los ingresos son la cifra principal que se recoge al evaluar la tasa de crecimiento de las ventas. La comparación de los ingresos de un período a otro le dará una clara comprensión de cómo están funcionando las ventas.
Decidir en qué momento se incluyen los ingresos es también un factor crucial. Por ejemplo, diferentes negocios contarán los ingresos como ganados en diferentes puntos, como cuando se:
- Se acuerda la venta
- Se firma el contrato
- Se inicia el trabajo
- Se envía la factura
- Se recibe el pago
Lo que funcione para usted dependerá de factores individuales. Sin embargo, el recuento de los ingresos en la fase de acuerdo o de firma del contrato ofrecerá una imagen mucho más clara del éxito de la actividad de ventas en un momento dado.
Los datos deben recopilarse con la mayor frecuencia posible para ofrecer una visión detallada del crecimiento. De nuevo, la viabilidad de esto dependerá de las circunstancias individuales. Cuanto más detallada sea la información sobre las ventas, más fácil será comparar varios períodos y profundizar en los detalles.
Calcular la tasa de crecimiento
Hay muchas maneras diferentes de ver el crecimiento de las ventas dependiendo de los períodos que se comparen. El uso de todas ellas le ayudará a obtener una visión detallada del crecimiento de las ventas. Sin embargo, también debe comprender las limitaciones de cada una.
Mes a mes
La primera y más obvia forma de medir el crecimiento de las ventas es realizando una comparación mes a mes. Por ejemplo, puede decidir medir meses consecutivos de ingresos para entender cuánto han crecido las ventas de un mes a otro.
Aunque es útil, esta evaluación no tiene en cuenta las fluctuaciones anuales, como el hecho de que las ventas al por menor en diciembre son probablemente siempre significativamente más altas que en marzo.
Para calcular su porcentaje de crecimiento mes a mes, reste los ingresos del mes actual al mes anterior, luego divida la respuesta por los ingresos del mes anterior y multiplique por 100.
Ejemplo:
Ingresos de abril: $15000
Ingresos de marzo: $10000
15000 – 10000 = 5000
5000 / 10000 = 0,5
0,5 * 100 = 50% de crecimiento
Año a año
Comparar los ingresos mensuales año a año es una buena manera de tener en cuenta las tendencias y fluctuaciones anuales. Por ejemplo, comparar las ventas de diciembre de 2020 con las de diciembre de 2019 le dará una buena imagen del crecimiento de las ventas en un período más comparativo.
Se puede calcular de la misma manera que el crecimiento mes a mes, pero utilizando las cifras de ingresos del mismo mes en años distintos.
Ejemplo:
Ingresos de diciembre de 2020: 25000 dólares
Ingresos de diciembre de 2019: 23000 dólares
25000 – 23000 = 2000
2000 / 23000 = 0,087
0,087 * 100 = 8.7% de crecimiento
Crecimiento trimestral o anual
El crecimiento mes a mes, ya sea consecutivo o anual, te da una buena indicación del éxito diario de tus operaciones de venta. Evaluar periodos más amplios puede ayudarle a nivelar posibles anomalías e identificar el panorama general.
Por ejemplo, puede comparar datos trimestrales o anuales. De nuevo, esto puede calcularse de la misma manera que el resto del crecimiento, pero en su lugar utilizando las cifras de un período más amplio.
Ejemplo:
Ingresos del segundo trimestre de 2020: 107000 dólares
Ingresos del segundo trimestre de 2019: 87000 dólares
107000 – 87000 = 20000
20000 / 87000 = 0.229
0,229 * 100 = 22,9% de crecimiento
Agregando contexto
Los cálculos anteriores le darán una buena idea del crecimiento real. Sin embargo, para utilizar estas cifras para la toma de decisiones hay que añadir contexto. Añadir contexto le ayudará a entender por qué sus resultados son los que son y si puede hacer algo para impactar positivamente en ellos en futuros periodos.
La primera forma de añadir contexto es evaluar cualquier tendencia del mercado que pueda impactar en los resultados. Por ejemplo, si el gobierno ha ofrecido desgravaciones fiscales en un producto concreto durante algún tiempo, esto puede haber creado un crecimiento que puede ser difícil de replicar en meses futuros.
También puede haber anomalías en los resultados, especialmente cuando se evalúa el crecimiento mes a mes. Las anomalías pueden producirse cuando en un mes se produce una ganancia grande e irregular que ha llevado mucho tiempo impulsar.
También puede querer evaluar y comparar la rentabilidad para tener una idea real del valor que la actividad de ventas está proporcionando a la empresa. Por ejemplo, los ingresos por ventas pueden aumentar exponencialmente durante una época en la que se realizan grandes inversiones en el equipo de ventas. Al evaluar la rentabilidad global puede compensar las inversiones realizadas con los ingresos para mostrar el aumento real del éxito.
Medir & Crecer
Calcular la tasa de crecimiento de las ventas de su empresa es la acción más útil que puede realizar para facilitar el crecimiento futuro. Esta información le permitirá evaluar el éxito pasado y actual, ayudándole a planificar los próximos pasos que va a dar.
¿Cómo mide actualmente el crecimiento de las ventas en su empresa?
¿Se siente inspirado para profundizar en los datos? Echa un vistazo a este post sobre el uso de los datos de ventas para impulsar las ventas.