Uno de los mejores libros de ventas es, sin duda, SPIN Selling de Neil Rackham. La explicación de los tipos de preguntas de ventas es una parte integral de SPIN Selling.
La credibilidad y la visión se extraen de la investigación real. En un Internet lleno de expertos, el libro de Rackham es intemporalmente refrescante. Vamos a echar un vistazo al acrónimo de SPIN en este post.
Su investigación encontró que los vendedores exitosos tienen un patrón rastreable de tipos de preguntas que hacen.
Exploremos:
Primero, ¿qué es la venta SPIN?
La venta SPIN es simplemente un marco de preguntas para ayudar a navegar una llamada de ventas.
Son preguntas diseñadas para llegar al corazón de una llamada de descubrimiento, y permite que tanto el prospecto como el vendedor descubran mejor si hay un buen ajuste para la venta.
No es una serie de preguntas furtivas o psicológicamente complejas diseñadas para engañar a alguien para que haga una venta a toda costa, sino todo lo contrario. Las preguntas SPIN simplemente continúan la conversación de tal manera que el prospecto descubre su verdadera necesidad de tu producto-venta o no.
Aquí tienes un desglose de las preguntas SPIN
Preguntas de situación
Estas preguntas se centran en entender la situación del comprador.
- ¿En qué punto de su viaje se encuentran?
- ¿Qué han sentido últimamente?
- ¿Se encuentran en una situación determinada que les hace necesitar tu producto?
- Le proporciona una mejor comprensión de su mercado
- Le ayuda a darse cuenta del nivel de valor que podría aportarles potencialmente
- Construye la confianza con el comprador al demostrar su conocimiento del problema.
Aprender más sobre los antecedentes y los hechos del comprador no sólo ayuda a construir una relación, sino que también equipa a un representante con información valiosa que puede ser utilizada en el futuro. Rackham sugiere mantener las preguntas de situación al mínimo.
Ejemplo de preguntas de situación:
«¿Podría hablarme de los objetivos de su empresa en los próximos 18 meses?»
«¿Qué empresa utiliza actualmente?»
«¿Cuántas personas utilizan su software actual?»
Preguntas de problema
Los vendedores exitosos hacen la transición a este tipo de preguntas lo antes posible.
Explorar los problemas y la insatisfacción en áreas en las que su producto puede ayudar hace numerosas cosas:
¡Las preguntas sobre el problema son la mejor manera de que un prospecto obtenga más claridad sobre sus necesidades actuales!
Ejemplos de preguntas sobre problemas:
«¿Cuánto tiempo de su día dedica a esa actividad?»
«¿Qué dificultad tiene realizar esa tarea?»
«¿Qué le falta a su configuración actual?» – también una pregunta de implicación. Ver más abajo.
Preguntas de implicación
Las ventas más complejas tienen este tipo de preguntas adjuntas.
Las preguntas de implicación toman el problema que ya has diagnosticado y exploran sus efectos o consecuencias. Los representantes de ventas verdaderamente hábiles saben cómo hacer esto bien. Se necesita pensamiento crítico, tacto y un profundo conocimiento de la industria.
Ejemplo de preguntas de implicación:
«¿Cuántos clientes potenciales pierde al mes utilizando su proceso manual?»
«¿Cómo afecta ese problema a la moral/ventas/volumen de negocio?»
Preguntas de necesidad-pago
Los mejores vendedores entienden que el objetivo aquí es conseguir que el cliente le diga el beneficio de su solución.
Las preguntas de necesidad-pago ayudan a pintar una imagen de «lo que podría ser» con su solución.
Los grandes vendedores no sólo transmiten las características y beneficios de su oferta, sino que literalmente hacen que los prospectos imaginen cómo sería su vida DESPUÉS de la venta.
Preguntas de implicación de ejemplo:
«Si pudiéramos minimizar el número de clientes potenciales perdidos en un 10% al trimestre, ¿cuál sería el aumento de los ingresos de su organización?»
«¿Cómo cree que le ayudaría un sistema más organizado?»
«Ha dicho que este widget podría ayudar: ¿es sólo por el beneficio directo, o hay algo más también?»
Las preguntas de venta SPIN pueden ser un marco práctico para navegar mejor (y rápidamente) por una conversación de ventas.
Las preguntas de venta son un tema de estudio fascinante y esto es sólo el principio.
Para una mayor lectura, le recomendamos encarecidamente que coja el libro SPIN Selling y lo lea, o que lo reparta entre su equipo de ventas.
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