El objetivo de la mayoría de los negocios es vender de forma rentable el inventario que compran.
¿Cómo de bueno es tu negocio en eso?
Te sorprendería que muchos negocios no lo sepan. Se sumergen en los métodos de cálculo de costes de inventario, pero no prestan atención a la eficiencia con la que el inventario se mueve a través de su sistema.
Una alta venta significa que está ordenando la cantidad correcta de inventario para la demanda de ese inventario. Y usted está guiando sin problemas ese inventario a través de la tubería.
Pero una venta baja significa que está pidiendo demasiado inventario. O que no hay suficiente gente que quiera comprar su inventario al precio que ha establecido. En cualquier caso, hay algo fundamentalmente erróneo en su previsión de la demanda, en su estrategia de compras o en su estrategia de precios.
Veamos exactamente qué es la tasa de venta y por qué es importante.
¿Qué es la tasa de venta?
La tasa de venta es un porcentaje que muestra cuánto del inventario que recibió se vendió en un período de tiempo determinado.
¿Qué significa la venta para su negocio?
Las empresas utilizan la venta para estimar la rapidez con la que se vende el inventario de productos terminados o de mercancías. Y, por lo tanto, la rapidez con la que la inversión en inventario se convierte en ingresos.
Pero lo mejor del sell through es que no sólo mide el inventario en su conjunto. También puede utilizarse para el inventario de fabricantes o líneas de productos específicos. Las empresas pueden entonces entender qué tipos de productos de qué proveedores son la mejor inversión.
También, como la rotación de inventario, es una buena manera de calificar la eficiencia de su cadena de suministro. Si su cadena de suministro está funcionando sin problemas, el índice de ventas lo refleja. Una baja tasa de ventas significa que probablemente hay oportunidades en torno a la optimización de los costos de transporte de inventario y las estrategias de precios.
Cómo calcular la tasa de ventas
Las empresas calculan la tasa de ventas dividiendo el número de unidades vendidas por el número de unidades recibidas. Luego se multiplica el resultado por 100.
Fórmula de sell through
Tasa de sell through = (Número de unidades vendidas / Número de unidades recibidas) x 100
Vayamos a realizar un cálculo de sell through para entenderlo.
Cálculo de ventas totales
Imagina BlueCart Coffee Company, una empresa tostadora de café que acabamos de inventar ahora mismo.
Digamos que BlueCart Coffee Company compra 300 libras de granos de café verdes y sin tostar el 1 de enero. A lo largo del mes de enero lo tuestan y envasan todo, vendiendo 180 libras. El 31 de enero, les quedan 120 libras de café tostado y empaquetado.
Tasa de venta = (180 / 300) x 100
Tasa de venta = .6 x 100
Tasa de venta = 60%
Café BlueCart vendió el 60% del inventario que recibió a lo largo del mes de enero.
Alternativamente, puede utilizar una calculadora de tasa de venta. Las calculadoras de tasa de venta suelen estar incluidas en el software de gestión de inventario automatizado. Es un cálculo bastante sencillo, pero hacerlo para cada producto puede llevar mucho tiempo. Especialmente para las empresas con una amplia gama de productos.
¿Cuál es una buena tasa de venta?
Varía según la industria y la organización, pero la regla general es que una tasa de venta superior al 80% es ideal.
¿Cuál es la tasa media de ventas?
Una tasa de venta media suele estar entre el 40% y el 80%.
Aquí hay un gráfico revelador de las tasas de venta al por menor de Accelerated Analytics, una empresa de informes y análisis de datos de puntos de venta al por menor:
| Categoría | Venta en 8 semanas | 26-Semanas de venta | Un año de venta |
|---|---|---|---|
| Fragancia | 22.8% | 39.8% | 62,8% |
| Cosméticos | 25,4% | 33,1% | 47,8% |
| Mejoras del hogar | 55.4% | 81,2% | 89,8% |
| Aparatos | 24,3% | 45,5% | 68.7% |
| Bienes de consumo envasados | 48,8% | 76,6% | 87.2% |
Como se puede ver, la tasa de venta también aumenta con el tiempo. Por eso una «buena» tasa de venta es variable.
Algunos productos tienen o necesitan unos días de venta en inventario (DSI) más bajos. Hay que venderlos rápido y tienen menos tiempo para estar en la estantería y esperar a un comprador. Esto los pone en desventaja desde la perspectiva de la venta. Pero, desde la perspectiva de los costes de transporte, esperar a que los artículos no perecederos se vendan puede perjudicar los beneficios.
Así que su tasa de venta es baja. ¿Qué hacer?
Cómo aumentar la tasa de venta
Una tasa de venta alta significa que una empresa vendió el inventario que recibió rápidamente. Hacerlo sin descontar la mercancía es la mejor manera de mantener los beneficios altos.
Por otro lado, una tasa de venta baja indica que los productos no se están moviendo rápidamente. Eso inmoviliza el efectivo en el almacén, corre el riesgo de que el inventario inactivo se convierta en contracción de inventario o en stock muerto obsoleto, y a menudo requiere un descuento. Todo ello afecta a los beneficios.
Así es como se puede aumentar la tasa de ventas:
- Reduzca su inventario medio. Su previsión de la demanda podría estar equivocada. Puede que simplemente no haya la demanda que usted cree que hay. Ajústese a ello y pida menos. Puede que ese descuento por envío a granel no esté ayudando. Apriete las riendas de su operación de inventario y adminístrelo como los datos muestran que es actualmente. No como usted espera que sea.
- Descuente su inventario de productos terminados. Usted puede controlar la demanda de su producto, en cierto sentido. Al bajar el precio cambias el cálculo de cada comprador potencial. Eso puede significar una conversión. Por supuesto, el beneficio se reduce en comparación con el margen de beneficio máximo. Pero es mejor que un stock muerto.
Una tasa de venta baja es sólo cuestión de ajustar la oferta o la demanda. En ese sentido, es bastante simple.
Vender a través vs. Rotación de inventario
Vender a través es la cantidad de inventario que se mueve a través de su posesión a través de un período de tiempo determinado. El índice de rotación de inventario es la velocidad a la que el inventario se mueve a través de su posesión a lo largo de un período de tiempo determinado.
Ambos tienen que ver con el inventario de ciclo, pero la diferencia clave es el «período de tiempo determinado». El índice de rotación de inventario es un cálculo más simple que no requiere COGS y, por lo tanto, se utiliza a menudo para períodos de tiempo más cortos. El índice de rotación de inventario se suele utilizar para números anuales y para una contabilidad a mayor escala, al final del período.
Vender hasta el otro lado
Vender hasta el otro lado es igualmente importante para los vendedores y los minoristas. En cualquier parte de la cadena de suministro, su tasa de venta proporciona una visión de lo bien que encajan sus estrategias de compra y de venta. Es un KPI de inventario vital para un negocio rentable.
Aspere a una alta tasa de venta. Los productos que se quedan en las estanterías son un riesgo financiero que mantiene el efectivo inmovilizado. Calcule la venta de diferentes productos o categorías. Utilice esa información con la previsión de la demanda estacional para informar a sus técnicas de gestión de inventario.
Y, por último, utilice una plataforma como BlueCart para agilizar los pedidos y el cumplimiento. Eso hace que la optimización de la tasa de venta sea fácil. Póngase en contacto con nosotros y le mostraremos cómo.