El Reino Unido, como nación, está totalmente obsesionado con los coches. Alrededor del 80% de los hogares tienen al menos uno, y la mayoría de nosotros reemplazará su vehículo cada pocos años, por lo que hay toda una industria construida en torno a persuadirle para que elija comprar su próximo coche en un concesionario.
Aunque casi todos los concesionarios tienen buena reputación, hay algunos trucos de venta de coches y procesos de la industria que es bueno conocer. Esto te pondrá en ventaja y te dará una perspectiva clara cuando se trata del proceso de compra.
Tu nuevo mejor amigo
Los vendedores de éxito sólo pueden vender coches si son agradables, por lo que el estereotipo de vendedor «duro de pelar» ha sido sustituido en gran medida. Esto es una muy buena noticia, pero no hay que olvidar que los profesionales de la venta sólo tienen un objetivo: vender coches. Un enfoque amistoso, junto con té y galletas, puede ser genuino, pero también forma parte de una estrategia comercial. Si se interesan por tus necesidades, se preocupan por tu familia y no paran de tomar café, es más probable que se ganen tu negocio que un concesionario menos acogedor. Puede sonar cínico, pero también es más difícil alejarse de alguien amable, así que recuerda siempre que tú tienes la última palabra y que estar en ventas requiere una piel muy gruesa, así que es probable que nadie se ofenda. Nuestra guía para comprar un coche nuevo tiene aún más consejos.
Ofertas por tiempo limitado
Habrás oído la frase «sólo por tiempo limitado», porque se ha convertido en uno de los trucos de venta de coches más comunes hoy en día. El «miedo a perderse» puede afectarnos profundamente y la industria del automóvil es muy consciente de ello. La financiación con un interés del 0%, los modelos con descuento y el equipamiento extra gratuito se anuncian a menudo como disponibles sólo por un tiempo limitado y la sensación de urgencia que esto crea puede ser palpable. Si el coche, la especificación y el precio son adecuados para ti, aprovechar una de estas ofertas puede ser sensato. Sin embargo, ten en cuenta que si tienes alguna duda sobre la oferta, siempre es mejor que te vayas. No se preocupe por salir perdiendo: hay una razón por la que todos estamos tan familiarizados con las «ofertas por tiempo limitado»: aunque la duración de estas ofertas puede ser limitada, se producen con tanta frecuencia que habrá otra antes de lo que usted piensa.
Ediciones no tan especiales
De media, los coches permanecen a la venta durante seis o siete años antes de ser reemplazados. Cuando un modelo se acerca al final de este ciclo, los fabricantes y los concesionarios suelen lanzar «ediciones especiales» para tentar a los compradores y liquidar el stock restante antes de que llegue la nueva versión. A menudo vienen con equipamiento extra a un precio reducido, o tienen colores de pintura únicos y diseños interiores especiales. Aunque las ediciones especiales pueden ser una buena forma de conseguir un coche atractivo con opciones rebajadas, algunas pueden parecer más tentadoras de lo que realmente son. Las ediciones especiales no suelen valer más en el mercado de segunda mano y los paquetes de equipamiento que incluyen pueden estar disponibles en los modelos de serie, pero en diferentes combinaciones. Cuando quieras comprar un coche nuevo, investiga un poco para saber si el modelo que buscas va a ser sustituido pronto. Esto puede ser una herramienta para regatear, ya que es probable que el concesionario quiera deshacerse de sus modelos antiguos para dar paso a un nuevo stock. Lee nuestra guía de ediciones especiales para ver lo que hay en el mercado hoy en día.
Gratis «caros»
El concesionario puede intentar que compres un coche ofreciéndote servicios extra gratis. Los tratamientos de protección para el interior y el exterior que protegen de la suciedad, las manchas y los arañazos suelen ser una buena idea, pero normalmente sólo valen un par de cientos de libras en total, así que no dejes que el concesionario hable de su valor. Puede que te convenzan de que las alfombrillas gratuitas son un gesto amable, pero deberías esperar que se instalen de serie, o al menos con un gasto mínimo. Del mismo modo, un depósito de combustible gratuito puede parecer un buen detalle, pero cuando te estás gastando decenas de miles de libras en un coche, es una gota en el océano. Es lógico que el combustible esté cubierto por los «costes de entrega» que los concesionarios incluyen en el precio del coche. Si quieres saber más, nuestra guía de extras opcionales tiene toda la información que necesitas.
Los líderes en pérdidas
Puede que hayas visto un coche que te interesa comprar anunciado a un precio muy tentador, pero ten en cuenta que a menudo hay una razón para ello. Los concesionarios a veces anuncian coches en colores poco populares o con un equipamiento espartano a un precio bajo, con la esperanza de que muy poca gente elija estos modelos. El mismo coche con las especificaciones que usted desea puede ser mucho más caro. Si ve un coche así, piense en cómo va a ser su vida diaria y en lo fácil que será venderlo o cambiarlo cuando llegue el momento de su próximo coche.
El dinero ya no es el rey
Puede pensar que estará en una posición fuerte para negociar si entra en un concesionario con los fondos necesarios para comprar un coche directamente. De hecho, puede ocurrir lo contrario. Los concesionarios suelen estar incentivados para vender coches con financiación y los compradores al contado no les permiten conseguir estas recompensas. Si estás pensando en comprar un coche con financiación, asegúrate de vigilar el TAE, o tipo de interés, ya que algunas ofertas son mejores que otras. Nuestra guía detallada sobre la financiación de coches tiene toda la información que necesitas.
Cuida los céntimos
Como casi el 80% de los coches nuevos se compran con financiación, añadir extras opcionales puede parecer tentadoramente asequible. Un extra opcional de 500 libras, repartido en tres años, es poco probable que aumente mucho tu pago mensual. Sin embargo, si se marcan demasiadas casillas, el pago no sólo se convertirá rápidamente en más de lo que se había presupuestado, sino que el precio total del coche también aumentará significativamente. Dependiendo de las opciones que elijas, su valor posterior de segunda mano o de canje puede no reflejar este aumento.
«Vender» el coche
Esto es algo de lo que la mayoría de los compradores de coches serán conscientes: el concesionario tratará de hacer que el coche te parezca lo más atractivo posible. Los profesionales de las ventas tienen una gran variedad de formas de hacerlo, pero si empiezan a hablar de la popularidad del coche, de la escasez del modelo o de la necesidad de actuar rápidamente para asegurarlo en la especificación que quieres, probablemente se estén basando en el ‘efecto vagón’. Se trata de una táctica similar a la de una oferta por tiempo limitado, ya que se basa en el «miedo a perderse» como motivación para comprar un coche. No deje que el concesionario le convenza de que necesita cumplir su objetivo y le hará un descuento en el coche para que lo haga: es una táctica de venta muy conocida y es poco probable que el descuento sea mayor que el que le ofrecerían cualquier otro día.
Pruebas de conducción fantásticas
Es probable que disfrute de la prueba de conducción. La mayoría de la gente intenta mejorar cuando compra un coche nuevo y los nuevos modelos suelen ser más rápidos y potentes que los coches a los que sustituyen, así que espera que sea una experiencia tentadora. Los concesionarios pueden incluso ofrecerte el coche durante un fin de semana con la esperanza de que te enamores de él. Eso sí, mantén la cabeza fría: los coches utilizados para las pruebas de conducción suelen estar equipados con un montón de caros extras opcionales. Estos pueden hacer que sea más agradable sentarse en él y también pueden afectar a su conducción. Una suspensión mejorada y un mejor acabado interior, por no hablar de las combinaciones de motor y caja de cambios de mayor calidad, pueden hacer que el coche que pruebes tenga una sensación muy diferente a la del coche que estás pensando en comprar. Intenta probar un coche con unas especificaciones lo más parecidas posibles a las del que vas a comprar, para hacerte una idea realista de cómo será su conducción. Nuestra guía de pruebas de conducción tiene más indicaciones.
Trucos para el canje
Si estás usando tu viejo coche como canje, puedes tener una idea de lo que vale. Una táctica que a veces utilizan los concesionarios es ofrecerte un valor significativamente inferior al real de tu coche, antes de permitirte regatear. Las ventajas de esta técnica para el concesionario son dos: en primer lugar, pueden ofrecerte menos de lo que realmente vale tu coche; en segundo lugar, si eres capaz de negociar el precio, puede que sientas que estás haciendo un buen trato y, por tanto, será más probable que les compres un coche. Algunos concesionarios pueden ofrecerte un valor de canje garantizado (a menudo 2.000 libras), pero el precio de sus coches lo tienen en cuenta, por lo que puede que no sea el «trato» que parece. Los concesionarios suelen utilizar manuales de referencia para el comercio, como Glass’s Guide y el CAP Black Book, para determinar el valor de tu coche; merece la pena obtener un presupuesto en línea de alguna de estas organizaciones, tanto para el coche que estás entregando como para el que estás pensando en comprar. Obtendrás un valor de canje, así como un precio de venta privado y un precio recomendado por el concesionario. Las empresas de compra de coches de segunda mano también te darán un valor por texto, que suele ser similar a su valor de canje. Asegúrate de conocer el verdadero valor de entrega de tu coche y no aceptes menos que eso. Nuestra guía para negociar un buen precio para los coches tiene más información.
Pensamientos finales
Los concesionarios de coches son, en su mayor parte, empresas con buena reputación que no están ahí para estafarte. Sin embargo, no dejan de ser negocios, por lo que tratarán de maximizar sus beneficios durante el proceso de compra. Asegúrate de ir con la cabeza fría y de tener en cuenta las tácticas anteriores, ya que así minimizarás las posibilidades de dejarte influir por ellos. Si hay que recordar algo más, es esto: con más de 2,5 millones de coches nuevos vendidos en el Reino Unido cada año, hay mucha oferta. No te sientas nunca presionado a comprar.