¿Quieres hacer crecer tu empresa y no estás seguro de si contratar representantes de ventas internos o externos?
Si eso te suena, entonces sigue leyendo.
Te vamos a explicar las diferencias clave entre las ventas internas y las ventas externas (también conocidas como ventas de campo).
Te mostraremos los beneficios de cada una, cuánto costará contratar un equipo y para qué tipo de negocio es mejor cada estructura de equipo.
Sin perder tiempo, entremos en el artículo.
Ventas internas vs. Ventas externas, ¿cuál es la diferencia?
Así que estás creando tu equipo de ventas y no estás seguro de qué estructura de equipo de ventas utilizar.
No hay una única respuesta correcta. Depende de su negocio, su ubicación y su tipo de cliente único.
Anecdóticamente, los equipos de ventas internos están creciendo 15 veces más rápido que los equipos de ventas externos.
Las empresas están apostando por los equipos internos. Esto se puede atribuir a factores como el crecimiento de las empresas de software, y, que ahora más empresas venden a clientes de todo el mundo.
Otro factor que ayuda a las ventas internas es el hecho de que las ventas internas pasan, en promedio, el 71% de su día vendiendo.
Los representantes de ventas externas sólo pasan alrededor del 41%, debido a los tiempos de viaje más largos, y los desafíos con la organización de reuniones cara a cara.
Con el aumento de los productos y servicios digitales, la programación de demostraciones de productos a través de videollamadas utilizando Zoom, Skype, GoToMeeting o herramientas similares es viable. Los equipos de ventas externos pueden centrarse en un menor volumen, y dedicar su tiempo a clientes empresariales con necesidades específicas y ciclos de venta largos.
Pero, todavía hay beneficios para tener representantes de ventas externos en 2019.
Profundicemos en lo que son las ventas internas y las ventas externas, y en los beneficios únicos de cada una.
¿Qué es la venta interna?
La venta interna es el proceso de vender a un cliente de forma remota. Los representantes de ventas internas utilizan llamadas telefónicas, y correos electrónicos, y otros canales digitales para llegar a nuevos prospectos.
También pueden recibir clientes potenciales entrantes generados por el marketing, dependiendo de la estructura de la empresa.
Si su empresa vende algo que se puede vender de forma remota, como el software, entonces un equipo de ventas internas tendrá una serie de beneficios.
¿Qué es la venta externa?
La venta externa es cuando los representantes de ventas se reúnen con los clientes en persona.
Los representantes de ventas externas no pasan mucho tiempo en la oficina. Necesitan viajar para reunirse con los clientes en persona y, por lo tanto, pasan la mayor parte del tiempo fuera de la oficina.
El término ventas externas se utiliza indistintamente con las ventas de campo, por lo que podemos referirnos a él así de vez en cuando en este artículo.
Está creciendo a un ritmo más lento que las ventas internas, sin embargo, todavía hay razones para utilizar un equipo de ventas externas. Le mostraremos cuáles son en este artículo.
Ahora, vamos a ver los beneficios de cada tipo de estructura de equipo de ventas para ayudarle a decidir el mejor para usted.
Beneficios de las ventas internas
Hay algunos beneficios clave para tener un equipo de ventas internas. Veamos algunos de los más impactantes.
1. Tiempo de respuesta más rápido a los clientes potenciales
Un equipo de ventas internas podrá responder a las consultas rápidamente a través del correo electrónico o de una llamada telefónica. Las expectativas fijadas por los clientes no serán una visita en persona, y el teléfono, el vídeo o el correo electrónico son un canal de comunicación viable.
Con los equipos de ventas externos, sus representantes tendrían que desplazarse a la ubicación del cliente o del lead para responder a las consultas o proporcionar ayuda sobre el producto.
2. Reducción del coste de las ventas
Sus representantes de ventas pueden enviar correos electrónicos o realizar llamadas a un ritmo más rápido del que podrían visitar a los leads en persona. Cada contacto con un nuevo lead cuesta menos de lo que costaría con un equipo de ventas externo.
Una investigación realizada por Mike Moorman de ZS Associates descubrió que las ventas internas reducen el coste de las ventas entre un 40 y un 90% en comparación con las ventas de campo.
3. Pasan más tiempo vendiendo
Los representantes de ventas internas pasan el 35% de su semana vendiendo, en comparación con el 22% de los representantes de ventas externas.
Los representantes de ventas internas no necesitan dedicar tiempo a viajar y ese tiempo se puede destinar a la prospección, o al seguimiento de los clientes potenciales con más frecuencia.
4. Más fácil de escalar el equipo
No es ningún secreto que escalar un equipo de ventas externo es complicado. Si quieres que alguien cambie de territorio o contrate a nuevos representantes es muy específico de la ubicación.
Los representantes de ventas pueden ser reacios a cambiar de territorio, y la expansión es lenta. Sus representantes también pueden necesitar experiencia en la ubicación para tener éxito.
Los equipos de ventas internos son mucho más escalables, ya que requieren menos conocimientos específicos de la ubicación y dependen menos de las relaciones con los clientes.
5. Mayor trabajo en equipo
Puede estructurar su proceso de ventas internas para fomentar la colaboración.
Por ejemplo, un miembro del equipo puede introducir las llamadas para determinar las necesidades del cliente y, tras la primera llamada, puede pasarlas a un representante de cuentas.
Un proceso de ventas externas normalmente depende de una persona que gestiona todo el proceso de ventas, y es un papel más independiente.
Beneficios de las ventas externas
Si pasar tiempo con los clientes en persona tiene sentido para su negocio, entonces las ventas externas también tienen beneficios.
Veamos algunas de las principales ventajas de un modelo de ventas externas.
1. Desarrollar relaciones más sólidas con los clientes
Como ya habrás experimentado, construir buenas relaciones con los clientes a través de una llamada telefónica puede ser complicado.
La venta externa permite a tu equipo construir relaciones con cada cliente y adaptar el proceso de venta a sus necesidades exactas.
2. Mayor ratio de cierre
Una investigación realizada por Salesloft encontró que los representantes de ventas externas convierten a los prospectos un 40% más que los representantes de ventas internas.
Esto no significa que la venta externa sea mejor en todos los casos, pero si estás vendiendo a grandes clientes, entonces las reuniones cara a cara pueden ser más influyentes que un correo electrónico o una videollamada. También es más fácil gestionar procesos de venta complejos que implican a muchos responsables.
3. La comisión puede ser motivadora
La mayoría de los equipos de ventas externas funcionan con una estructura de pago basada en comisiones.
La venta externa se utiliza con mayor frecuencia cuando se vende a clientes empresariales, por lo que las comisiones más altas tienen sentido.
Esto puede ser motivador para su equipo y asegura que el verdadero enfoque del equipo de ventas es cerrar tratos con clientes potenciales calificados.
Cómo estructurar su equipo de ventas internas o externas
Necesita una estructura eficiente para crear un equipo de ventas de alto rendimiento.
El 76% de los miembros de equipos de ventas de alto rendimiento califican a su organización de tener una estructura organizativa «excelente».
La mejor estructura depende del tipo de producto o servicio que vendas, y de a quién le vendas.
Actualmente, los representantes de ventas internas representan el 47,2% del total de vendedores en Estados Unidos. Sin embargo, la mayoría de las empresas creen que lo ideal es un reparto al 50% entre los representantes de ventas internos y externos.
Un reparto equitativo permite a sus representantes de ventas internos centrarse en los clientes potenciales con ciclos de ventas más cortos, y permite a los representantes de ventas externos dedicar su tiempo a hablar con clientes potenciales más importantes.
Cómo estructurar sus objetivos de consecución de cuotas
Asegurar que su equipo de ventas alcance sus objetivos es crucial para el crecimiento del negocio.
A menudo oímos hablar de los «vendedores de alto rendimiento». Pero, los representantes de ventas que superan constantemente su cuota rara vez representan más del 10-20% de los equipos de ventas.
Gong recomienda basar sus objetivos de cuota de ventas en los datos de años anteriores, o en los puntos de referencia del sector.
No tiene sentido establecer objetivos poco realistas para su equipo. Estos reducen la motivación y la mayoría de los representantes no los cumplirán.
Establecimiento de objetivos de ventas internas
Cuando se trata de objetivos de ventas internas, debe basarlos en los objetivos generales de ventas de la empresa. Cada representante de ventas internas debe tener un objetivo alcanzable.
No querrá encontrarse con una situación como la de Wells Fargo, en la que los empleados abrían cuentas falsas para cumplir con sus cuotas y evitar ser despedidos.
Establecimiento de objetivos de ventas externas
Los objetivos de ventas externas pueden ser un poco más complicados. El tamaño de los acuerdos es mayor y los objetivos pueden, por tanto, ser más altos.
Diferentes territorios también tendrán diferentes tamaños de acuerdo promedio.
Por ejemplo, si usted está vendiendo a las empresas de tecnología, entonces los representantes que trabajan en San Francisco tendrán objetivos más altos que un representante en Detroit.
Coste de la contratación de un equipo de ventas interno vs. externo
Al contratar o ampliar su equipo de ventas debe ser consciente de cuánto va a costar.
Este es un factor que depende de la zona. Los salarios variarán en función de la ubicación de su negocio, o del territorio en el que trabajen sus representantes de ventas externas.
Salario de los representantes de ventas internas
El salario medio en Estados Unidos para los representantes de ventas internas es de 41.250 dólares. Pero, si está basado en una ciudad con un alto costo de vida, tendrá que aumentar el presupuesto.
Salario de los representantes de ventas externos
La cantidad que necesita para compensar a los externos dependerá de la ubicación y el tipo de solución que está vendiendo.
Actualmente, el salario promedio de EE.UU. para los representantes de ventas externos es de 53.128 dólares, pero esto cambiará en función de la ubicación.
No hay una regla establecida en piedra para los números de salario.
La razón por la que los representantes de ventas exteriores cobran más (en promedio) se debe a la responsabilidad adicional que se requiere al reunirse con los clientes cara a cara y gestionar ciclos de ventas complejos más largos.
Otro factor a tener en cuenta es que los representantes de ventas externas tendrán que presentar informes de gastos, ya que no estarán en el sitio. Tendrá que tener en cuenta esos costes adicionales antes de contratar a un representante de ventas externo.
Duración del ciclo de ventas comparado
Los ciclos de ventas B2B varían mucho en duración.
Si usted está vendiendo un producto digital de autoservicio que requiere muy poca interacción con un cliente, entonces su ciclo de ventas no tomará mucho tiempo.
Pero la venta de una solución como un CRM a una empresa consolidada llevará meses, ya que habrá muchos responsables de la toma de decisiones involucrados.
Una investigación realizada por Step Change descubrió que los tratos más pequeños -generalmente manejados por representantes de ventas internos- suelen durar alrededor de 3 meses.
Para las operaciones más grandes, gestionadas por representantes de campo, el ciclo de ventas típico suele durar entre 6 y 9 meses.
En definitiva, depende de lo que se venda y del tamaño de la operación. Si vende principalmente a clientes empresariales, espere un ciclo de ventas más largo y costoso.
Escalar un programa de ventas internas frente a uno de ventas externas
¿Quiere hacer crecer su equipo de forma agresiva durante los próximos trimestres?
Entonces debería considerar la estructura de su equipo de ventas y evaluar cómo es de escalable.
Al escalar un equipo de ventas necesita capturar sus mejores prácticas y asegurarse de que se adoptan en toda su empresa.
Si no puedes hacer eso, entonces necesitas reconsiderar si ya estás listo para escalar el equipo.
Escalabilidad de las ventas internas
Implementar las mejores prácticas dentro de un equipo de ventas in situ es como escalar cualquier equipo en tu empresa.
Con un equipo in situ, llevar a cabo sesiones de formación o introducir nuevas herramientas será sencillo. Su equipo puede ayudarse mutuamente, y las preguntas sobre nuevas prácticas se responden rápidamente.
Hay un gran beneficio en la creación de mejores prácticas establecidas.
Velocify descubrió que los procesos de ventas automatizados y reforzados generan un 88% de consecución de cuotas, en comparación con solo un 78% con procesos «bien documentados».
Los equipos de ventas internos dependen menos de las relaciones con los clientes o los clientes potenciales y son, por tanto, más escalables.
Escalabilidad de las ventas externas
Como hemos visto, el éxito de las ventas externas dependerá en gran medida de que sus representantes de ventas de campo construyan relaciones con los clientes potenciales.
Debido a esto, es intrínsecamente menos escalable.
Establecer relaciones con los clientes lleva mucho tiempo y requiere la dedicación de cada representante de ventas externas. No se puede simplemente contratar a un nuevo representante y esperar que tenga esas relaciones establecidas inmediatamente.
También es más difícil crear POE y procesos establecidos para que los representantes de ventas los sigan, ya que cada cliente necesitará un proceso de ventas a medida.
Resumiendo: Ventas internas vs. externas
Como hemos visto, la mayoría de las empresas logran un equilibrio entre las ventas internas y externas.
Cuesta menos construir un equipo de ventas internas, y es más escalable.
Pero, si usted está tratando con clientes empresariales, con ciclos de ventas largos, entonces un equipo de ventas externas puede ser un mejor ajuste para su negocio.